分銷商管理策略與技巧

  如何管理好分銷商很多企業頭疼的問題，特別是現在網絡分銷盛行，在互聯網這個無明顯界限無明顯區域的世界，要維持分銷渠道的有序更是一個焦點問題。那么，招募到了眾多分銷商之后，如何高效管理好他們呢?下面，就為大家分享一些分銷商管理策略和技巧供大家討論學習。
 
一、分銷商管理準則

l   管理應有情、有理、有利
1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。
2、掌握與分銷商關系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。

• 客情關系是現實

1、真正尊重分銷商。
2、長久合作,同甘共苦。
3、注重日常工作配合
4、確保分銷商合理利益。

• 方法傳授是關鍵（授人一魚,僅供一飯之用;授人以漁,可供終身之用）。

1、指導支援經營管理。
2、指導經銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設計。
3、擬定經銷商及消費者 促銷活動、公關廣告。
 
二、分銷商管理重點

1、產品 ：檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。　
2、價格 ：價格是否是由廠家規定的統一價格。
3、渠道 ：渠道暢通性及產品流動有無新的方式可操作等等。
4、廣告 ：廣告系列刊播及相關宣傳品POP的張貼、派發是否到位?！?br /> 5、活動執行 ：各種促銷、公關、事件活動的執行，市場應對是否及時有效。
PS：
l   管理原則：溝通服務為主、監督控制為輔。
l   激勵（獎勵）與庫存管理是經銷商管理的重點。
 
三、分銷商管理法則

一個中心
銷售活動要以管理為中心
兩個基本點 (抓好兩只隊伍即業務代表和分銷商隊伍的建設)
三項原則
做市場就是建立銷售網絡;
幫助分銷商賺錢;
做好終端市場建設。 　
四個目標
銷售量最大;
費用最低;
控制最強;
消費者最多;

四、分銷商管理內容
1、形象管理
對核心分銷商保證每周尋店，檢查分銷店輔的裝修和陳列；如發現分銷商隨意更改品牌形象及品牌VI、SI標準，品牌商應要求其限期整改，逾期不整改，應處以罰款，情節嚴重的給以取消代理權的處罰。
2、價格管理
關注分銷商成交訂單是否按規定售價范圍銷售（通過軟件或者管理系統可以實現對價格的管理和監控），以維持良性公平的競爭環境。
3、推廣促銷管理
品牌商應引導分銷商申報和參加各種營銷活動，重大廣告宣傳活動應經品牌商同意后才可進行；
品牌商可以根據自己品牌當年銷售計劃，通過框架協議將流量固定下來，作為激勵獎勵分銷商，或與分銷商協議共同承擔流量費用；
注： 分銷商的促銷，應盡量個性化，給不同的分銷商不同的活動產品和價格政策，以避免分銷商間的惡性競爭
4、貨品管理
對于授權專賣店，如發現分銷商經營非品牌商所提供的商品，或售假、串貨，應扣相映保證金或終止合作。
渠道內管理：
尋店：核心分銷商專人管理，每日檢查店輔陳列、售價；
關注采銷比：采銷比=采購件數/銷售件數；
渠道外管理：
發動渠道內分銷商舉報；
管好源頭，線上線下代理協議一起簽；處罰分銷商有依據
 
  因為每家企業的運營情況各有不同同，所以具體的方法也會有很多差異，比如有的商家還可能會直接搭建自己的分銷系統對分銷商進行信息化科學化管理，所以以上方法只是籠統的一個描述，只是希望能讓你心里有個底先。