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分銷商管理策略與技巧

作者:易分銷/2014-03-14 18:15:36
  如何管理好分銷商很多企業(yè)頭疼的問題,特別是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)分銷盛行,在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)無明顯界限無明顯區(qū)域的世界,要維持分銷渠道的有序更是一個(gè)焦點(diǎn)問題。那么,招募到了眾多分銷商之后,如何高效管理好他們呢?下面,就為大家分享一些分銷商管理策略和技巧供大家討論學(xué)習(xí)。
 
一、分銷商管理準(zhǔn)則

l   管理應(yīng)有情、有理、有利
1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。
2、掌握與分銷商關(guān)系的“度”:“親而不近,甜而不膩”。
  • 客情關(guān)系是現(xiàn)實(shí)
1、真正尊重分銷商。
2、長久合作,同甘共苦。
3、注重日常工作配合
4、確保分銷商合理利益。
  • 方法傳授是關(guān)鍵(授人一魚,僅供一飯之用;授人以漁,可供終身之用)。
1、指導(dǎo)支援經(jīng)營管理。
2、指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計(jì)。
3、擬定經(jīng)銷商及消費(fèi)者 促銷活動(dòng)、公關(guān)廣告。
 
二、分銷商管理重點(diǎn)

1、產(chǎn)品 :檢查各級(jí)市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。 
2、價(jià)格 :價(jià)格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格。
3、渠道 :渠道暢通性及產(chǎn)品流動(dòng)有無新的方式可操作等等。
4、廣告 :廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位?!?br /> 5、活動(dòng)執(zhí)行 :各種促銷、公關(guān)、事件活動(dòng)的執(zhí)行,市場應(yīng)對(duì)是否及時(shí)有效。
PS
l   管理原則:溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔。
l   激勵(lì)(獎(jiǎng)勵(lì))與庫存管理是經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)。
 
三、分銷商管理法則

一個(gè)中心
銷售活動(dòng)要以管理為中心
兩個(gè)基本點(diǎn) (抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)代表和分銷商隊(duì)伍的建設(shè))
三項(xiàng)原則
做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò);
幫助分銷商賺錢;
做好終端市場建設(shè)。  
四個(gè)目標(biāo)
銷售量最大;
費(fèi)用最低;
控制最強(qiáng);
消費(fèi)者最多;

四、分銷商管理內(nèi)容
1、形象管理
對(duì)核心分銷商保證每周尋店,檢查分銷店輔的裝修和陳列;如發(fā)現(xiàn)分銷商隨意更改品牌形象及品牌VI、SI標(biāo)準(zhǔn),品牌商應(yīng)要求其限期整改,逾期不整改,應(yīng)處以罰款,情節(jié)嚴(yán)重的給以取消代理權(quán)的處罰。
2、價(jià)格管理
關(guān)注分銷商成交訂單是否按規(guī)定售價(jià)范圍銷售(通過軟件或者管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)格的管理和監(jiān)控),以維持良性公平的競爭環(huán)境。
3、推廣促銷管理
品牌商應(yīng)引導(dǎo)分銷商申報(bào)和參加各種營銷活動(dòng),重大廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)經(jīng)品牌商同意后才可進(jìn)行;
品牌商可以根據(jù)自己品牌當(dāng)年銷售計(jì)劃,通過框架協(xié)議將流量固定下來,作為激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)分銷商,或與分銷商協(xié)議共同承擔(dān)流量費(fèi)用;
注: 分銷商的促銷,應(yīng)盡量個(gè)性化,給不同的分銷商不同的活動(dòng)產(chǎn)品和價(jià)格政策,以避免分銷商間的惡性競爭
4、貨品管理
對(duì)于授權(quán)專賣店,如發(fā)現(xiàn)分銷商經(jīng)營非品牌商所提供的商品,或售假、串貨,應(yīng)扣相映保證金或終止合作。
渠道內(nèi)管理:
尋店:核心分銷商專人管理,每日檢查店輔陳列、售價(jià);
關(guān)注采銷比:采銷比=采購件數(shù)/銷售件數(shù);
渠道外管理:
發(fā)動(dòng)渠道內(nèi)分銷商舉報(bào);
管好源頭,線上線下代理協(xié)議一起簽;處罰分銷商有依據(jù)
 
  因?yàn)槊考移髽I(yè)的運(yùn)營情況各有不同同,所以具體的方法也會(huì)有很多差異,比如有的商家還可能會(huì)直接搭建自己的分銷系統(tǒng)對(duì)分銷商進(jìn)行信息化科學(xué)化管理,所以以上方法只是籠統(tǒng)的一個(gè)描述,只是希望能讓你心里有個(gè)底先。

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