如何做好分銷渠道布局

       分銷渠道建立的目的就是為了銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)——這是所有企業(yè)的共同愿望。對于企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源，是形成企業(yè)生態(tài)平衡的基本環(huán)境。沒有了網(wǎng)絡(luò)，再多的資金，再好的產(chǎn)品，再強(qiáng)的管理，也只是無根的漂萍。在目前的市場中，企業(yè)的分銷渠道布局通常有以下幾種類型：

 

  1、四處撒網(wǎng)型。

 

　　四處撒網(wǎng)就是企業(yè)將目標(biāo)市場鎖定在比較大的范圍內(nèi)，將資源投放到相當(dāng)大的市場區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，建立起覆蓋全區(qū)域的分銷渠道。

 

　　優(yōu)點(diǎn)：市場覆蓋面比較大，分銷渠道的層次相對比較復(fù)雜，線路比較多，可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成知名度的傳播和市場占有率的上升，有利于品牌的傳播，有利于品牌的活躍表現(xiàn)。

 

　　缺點(diǎn)：由于戰(zhàn)線過長、過寬，分銷渠道的力量不集中，分銷渠道的推廣力度相對比較弱，也容易暴露分銷渠道的薄弱環(huán)節(jié)，容易招致競爭對手的攻擊。

 

　　對于擁有強(qiáng)大資源實(shí)力的企業(yè)來說，四處撒網(wǎng)是一個(gè)良好的選擇；而對于實(shí)力不是特別強(qiáng)大的企業(yè)來說，應(yīng)該對四處撒網(wǎng)保持清醒、謹(jǐn)慎的態(tài)度。不然，網(wǎng)撒下去了，不見魚入網(wǎng)，將給企業(yè)造成巨大的負(fù)擔(dān)。

 

2、重點(diǎn)突破型。

 

　　將目標(biāo)鎖定在一個(gè)或幾個(gè)較小的市場區(qū)域或者對于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，在該區(qū)域范圍內(nèi)建立起完善的分銷渠道，實(shí)施重點(diǎn)突破，完成區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

 

　　優(yōu)點(diǎn)：市場開拓性比較強(qiáng)，可以在短期內(nèi)建成分銷渠道的樣板市場，比較適合實(shí)力較弱，資源有限的企業(yè)，也適合做新產(chǎn)品測試。

 

　　缺點(diǎn)：目標(biāo)市場比較狹窄，市場容量有限，容易陷進(jìn)區(qū)域市場的惡性競爭。同時(shí)，如果因?yàn)閰^(qū)域市場的中心傾斜過多，將影響企業(yè)的整體市場布局。

 

　　重點(diǎn)突破是中小企業(yè)常用的分銷渠道建設(shè)策略，也相對容易奏效。因?yàn)槭袌龅牧α繌?qiáng)弱是衡量網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)——寧可做小池塘的大魚，不做大海中的蜉蝣。另外，對于新品牌，新產(chǎn)品，選擇比較小的區(qū)域做樣板，也是一種明智的選擇。

 

3、游擊蠶食型。

 

　　由于競爭過于激烈，分銷渠道的資源十分有限，企業(yè)有計(jì)劃、有步驟地將資源分解投放到目標(biāo)市場，采用穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營的分銷渠道建設(shè)策略，逐步占領(lǐng)市場，逐步拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，從點(diǎn)到線，從線到面，形成穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡(luò)。

 

　　優(yōu)點(diǎn)：比較穩(wěn)健，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地建設(shè)市場，建立分銷渠道，可以合理安排銷售力量 ，可以從容布局。

 

　　缺點(diǎn)：市場的推進(jìn)速度比較慢，市場的覆蓋速度比較慢，影響了銷售進(jìn)度，容易被速度快的競爭對手抓住弱點(diǎn)。

 

　　游擊蠶食型是屬于機(jī)會主義者的策略，比較適合新產(chǎn)品，新品牌，也適合無品牌的銷售模式。游擊蠶食型如果有一定的資源支持，輔以快速的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)的分銷管理，游擊蠶食是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是對于游擊蠶食型的企業(yè)來說，邊建設(shè)分銷渠道，邊實(shí)施分銷渠道的防御計(jì)劃，建筑防御的市場屏障，以保證自己的成果不被別人占用是很重要的。否則，你蠶食別人的網(wǎng)絡(luò)，別人如果反戈一擊，企業(yè)遭受的打擊是十分沉重的。

 

4、全面防備型。

 

　　對于成熟的消費(fèi)品，分銷渠道的建設(shè)必須考慮進(jìn)攻和防御的結(jié)合，以防御為主，建立起全面防御的分銷渠道，阻止競爭對手的進(jìn)入，建立相對封閉的分銷渠道。

 

　　優(yōu)點(diǎn)：有效阻擊競爭對手，提高分銷渠道的門檻，在相對安全的分銷渠道內(nèi)運(yùn)作，比較適合高度成熟、高度競爭的商品分銷。

 

　　缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)成本高，管理成本高。抬高了分銷渠道門檻，意味著自己的投入將成倍增長，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的負(fù)擔(dān)繁重。

 

　　全面防備的分銷渠道建設(shè)策略是四處撒網(wǎng)策略的補(bǔ)充，有實(shí)力，有資源的企業(yè)可以借助這樣的分銷渠道模式來改變分銷市場的游戲規(guī)則，改變市場的競爭局面。

 

　　從以上分析來看，分銷渠道的建立總是和企業(yè)的資源配套，總是遵循精練、快速、互動、高效的原則。套路是基本模式，但是，不論你的企業(yè)遵循怎樣的分銷渠道建設(shè)原則，都必須把握好網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)絡(luò)的基本要素。通過對點(diǎn)、線、面的合理布局，形成分銷渠道良好的秩序，讓物流、信息流、資金流、傳播流在市場發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。

 

　　首先是網(wǎng)點(diǎn)的布局。

 

　　網(wǎng)點(diǎn)是銷售、消費(fèi)的終端，是分銷渠道的基本單元。產(chǎn)品就是在不同的網(wǎng)點(diǎn)上完成了和消費(fèi)者溝通的過程。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)也是和競爭對手刺刀見紅的地方，設(shè)計(jì)好分銷渠道的基本單元，合理布局，充分考慮其在市場的數(shù)量、密度、廣度和具體位置，實(shí)現(xiàn)最大限度地接近消費(fèi)者，這是網(wǎng)點(diǎn)布局的要點(diǎn)。

 

　　第二是網(wǎng)線的布局。

 

　　網(wǎng)線是網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)與企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者，網(wǎng)點(diǎn)與經(jīng)銷商之間的連線，網(wǎng)線是信息反饋、市場動態(tài)的紐帶。它的作用更多的是傳播和溝通。

 

　　網(wǎng)線需要產(chǎn)品組合、管理力量的支撐。同樣的產(chǎn)品，可以經(jīng)過不同的線路分銷；不同的的產(chǎn)品，也可以經(jīng)過同樣的線路分銷，重要的是，網(wǎng)線的通暢和地成本運(yùn)作。

 

　　第三是網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。

 

　　網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張就是最大限度地?cái)U(kuò)大市場的覆蓋面，挖深分銷的通路，在分銷渠道的寬度、深度和張力等各方面不斷加強(qiáng)。因?yàn)椋W(wǎng)絡(luò)的覆蓋面越大，接近消費(fèi)者的程度越深，就更加有利于擴(kuò)大市場占有率，更加有利于擴(kuò)大銷售量，擴(kuò)大知名度和建立消費(fèi)忠誠。

 

　　分銷渠道布局的要點(diǎn)就是點(diǎn)、線、面的整體豐滿。當(dāng)分銷渠道的點(diǎn)、線、面具備強(qiáng)大的競爭力，收放自如的時(shí)候，企業(yè)就擁有了一個(gè)無與倫比的戰(zhàn)略資源——這就是為什么那么多企業(yè)不遺余力地調(diào)整自己分銷渠道的原因所

 

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