網(wǎng)絡(luò)分銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)化經(jīng)驗(yàn)分享

前言

　　其實(shí)在具有中國(guó)特色的傳統(tǒng)商品銷售領(lǐng)域里，渠道為王的模式大行其道，沒辦法，這是在中國(guó)，從商業(yè)理論上來講，渠道不應(yīng)該是主流。電子商務(wù)剛興起，不知道能否打破傳統(tǒng)領(lǐng)域里“渠道為王”的局面？

　　之前接觸過很多傳統(tǒng)企業(yè)老板，對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷這個(gè)名詞很陌生，分銷，就是類似于線下加盟、代賣、寄售等非自營(yíng)方式的商品銷售方式，也可以說是走渠道模式。只是網(wǎng)絡(luò)分銷的渠道是網(wǎng)絡(luò)單元載體，如淘寶C店、B店、拍拍店、QQ商城、獨(dú)立B2C、社區(qū)、論壇等等。

　　網(wǎng)絡(luò)分銷的目的和作用？

　　網(wǎng)絡(luò)分銷的目的是什么？就是建立起“快速低成本”銷售商品的網(wǎng)絡(luò)渠道

　　網(wǎng)絡(luò)分銷的作用是什么？快速擴(kuò)大商品銷售量、提高商品周轉(zhuǎn)率、降低商品單位銷售成本

　　備注：在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量如金的時(shí)代，流量入口的資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)只會(huì)越來越激烈，單個(gè)網(wǎng)店的銷售額就像線下單店的銷售額一樣，經(jīng)常會(huì)有瓶徑。所以，國(guó)外的電子商務(wù)網(wǎng)站就會(huì)不斷的并購(gòu)相關(guān)的電子商務(wù)網(wǎng)站以提升業(yè)績(jī)。當(dāng)然這不光是指流量資源，其他的就不多說了，你們懂的。

　　網(wǎng)絡(luò)分銷的業(yè)務(wù)流程及構(gòu)成？

　　主要由【上游貨源篇】【中間服務(wù)篇】【下游渠道篇】三大部分組成

　　一、貨源篇-網(wǎng)絡(luò)分銷適合什么樣的商品

　　為什么貨源是第一位的呢？本人雖然是從事互聯(lián)網(wǎng)工作的，但經(jīng)過這幾年對(duì)傳統(tǒng)領(lǐng)域及商品的了解，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心和前提還是商品，換句話說就是：重商品，輕電子。這不是說電子不重要，只是權(quán)重比例相對(duì)要小。回顧互聯(lián)網(wǎng)這十幾年的發(fā)展歷程，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的被人們當(dāng)成一種工具在使用，這不是說互聯(lián)網(wǎng)被輕視了，應(yīng)該說是互聯(lián)網(wǎng)找到了當(dāng)今社會(huì)的角色，既回歸正位。

　　言歸正傳，什么樣的商品適合網(wǎng)絡(luò)分銷呢？不是什么商品都適合做分銷的，以本人的經(jīng)驗(yàn)來看主要有以下幾種(同時(shí)歡迎大家補(bǔ)充，我一個(gè)人不可能想的很周全)：

　　1：一線二線城市消費(fèi)量大的商品

　　網(wǎng)購(gòu)相對(duì)流行的一線二線城市是目前電子商務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，至于更為廣大的三四線城市及農(nóng)村，過個(gè)三五年再看情況吧。

　　2：品牌知名度較高的平民化商品

　　因?yàn)橹雀撸驗(yàn)槠矫窕允袌?chǎng)空間足夠大，至于哪些品牌就不用多說了吧。新品牌或不知名品牌不是不能做網(wǎng)絡(luò)分銷，只是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。

　　3：標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品

　　什么是標(biāo)準(zhǔn)化：可以實(shí)現(xiàn)工業(yè)化量產(chǎn)的

　　因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化程度高，所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品，極大降低銷售門檻。這點(diǎn)非常重要，因?yàn)榍揽蛻魺o法接觸所有實(shí)物，所以對(duì)產(chǎn)品的了解就只能通過商品的標(biāo)準(zhǔn)化信息來傳達(dá)。

　　至于類似如商品尺碼問題等等，這個(gè)在服務(wù)篇里會(huì)提到。

　　4：商品庫存寬度適當(dāng)，但厚度要足夠深。

　　庫存寬度，是指商品款、色、碼的橫向數(shù)據(jù)，庫存厚度是指商品款、色、碼的縱向數(shù)據(jù)。(不要問我橫向縱向是什么意思)

　　如果庫存寬度太少，那就對(duì)商品能否熱賣的要求相當(dāng)高，或者說對(duì)設(shè)計(jì)師(買手)水平的要求相當(dāng)高。(對(duì)于七分貨三分賣的說法，本人不敢茍同，但如果賣垃圾貨、面對(duì)一次性客戶的商品我贊同這種觀點(diǎn))

　　如果庫存厚度不夠深，就拿諸葛寶淘同學(xué)在2010年那款爆款棉衣來說，損失可就大了去了。對(duì)于庫存深度的問題，要視品牌商的實(shí)力和規(guī)模，還有庫存情況，如果能解決針對(duì)電子商務(wù)特性的生產(chǎn)流程問題就OK了。(如果銷量達(dá)不到一定的規(guī)模，老板憑要設(shè)立針對(duì)電子商務(wù)的生產(chǎn)流程？絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)老板是要先看到蛋才會(huì)去養(yǎng)雞的)

　　5：客單價(jià)不能太高也不能太低的商品

　　太高：目前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)尚處于“社會(huì)主義初階階段”，網(wǎng)民對(duì)單價(jià)過高的商品還是心存疑慮，這是客觀因素，相信上帝對(duì)此也會(huì)來一首“忐忑”。(如果你還不知道“忐忑”這首歌，你就OUT了)

　　太低：利潤(rùn)空間太小，因?yàn)槿耸侵鹄呢澙返母呒?jí)動(dòng)物，更何況是在商業(yè)這個(gè)領(lǐng)域里。

　　我個(gè)人覺得吧，客單價(jià)在50-2000元左右的區(qū)間都可以嘗試，重點(diǎn)是100-300左右的區(qū)間(利潤(rùn)和銷量都相對(duì)有保障)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)所得，僅供參考。

　　6：絕對(duì)利潤(rùn)太低的商品

　　一般情況下基本可以不考慮，除非可以跑出千萬級(jí)別的量來。我主要從事的就是低利潤(rùn)的體育用品領(lǐng)域(正品利潤(rùn)非常低，不要問我為什么不去做假貨)，所以要跑出非常大的量才能談的上利潤(rùn)2字。

　　二、服務(wù)篇-網(wǎng)絡(luò)分銷如何開展和運(yùn)營(yíng)

　　網(wǎng)絡(luò)分銷，說到底就是為渠道客戶提供服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)商品就是最重要的服務(wù)內(nèi)容，所以服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)分銷的重中之重。

　　1：專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)

　　記住：是專業(yè)的，不要拿訂單管理軟件或弄個(gè)免費(fèi)的開源商城作為分銷管理系統(tǒng)，目前TP軟件類公司中，還沒有一家能提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)，號(hào)稱“電商ERP”的管易也沒有，商派的分銷王就不要提了，我有個(gè)客戶和我說花了8000大洋買來第2天就發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，根本用不了。

　　2010年底和森馬電商的負(fù)責(zé)人聊起網(wǎng)絡(luò)分銷，他第一反應(yīng)就是如果沒有專業(yè)的管理系統(tǒng)，分銷工作開展不了。當(dāng)然，訂單量不大的時(shí)候有很多替代軟件，我也咨詢過不少做網(wǎng)絡(luò)分銷的同行，如果每天訂單上千的話，普通的訂單管理軟件和免費(fèi)開源商城就很吃力了，因?yàn)楣δ苄枨蟛町惡艽蟆?/p>

　　所以，制作一套專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)是做網(wǎng)絡(luò)分銷的第一步。關(guān)于分銷管理系統(tǒng)的內(nèi)容太廣泛，也就不在這里一一闡述了。

　　網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)分銷實(shí)戰(zhàn)操作的要求非常高，所以一般的團(tuán)隊(duì)制作這套系統(tǒng)的難度很大，走的彎路也會(huì)很長(zhǎng)。

　　我本人前前后后花了2年時(shí)間設(shè)計(jì)并開發(fā)出一套專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)(我不會(huì)程序研發(fā))，經(jīng)過1年的實(shí)踐應(yīng)用，已基本符合分銷的絕大部分需求，目前2.0版本的系統(tǒng)升級(jí)中。

　　2：專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

　　目前網(wǎng)絡(luò)分銷剛剛起步，所以專業(yè)人才少之又少，這個(gè)不是說淘寶C店或者B店做的好，分銷就能做的好，很難說。因?yàn)閷?duì)運(yùn)營(yíng)上的需求完全不一樣，分銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要非常了解分銷客戶的需求，想他們所想，急他們所急，寓管理于服務(wù)中，這才叫服務(wù)。我自己的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)前臺(tái)的名稱就是：XXX分銷服務(wù)平臺(tái)

　　對(duì)于分銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，主要從以下幾方面做好工作(不是全部工作，歡迎大家探討，我一個(gè)不可能全部羅列)：

　　技術(shù)支持：

　　主要從商品資料入手，有幾下幾點(diǎn)：

　　a：提供的商品資料越詳細(xì)越好，如服裝類商品的尺碼描述學(xué)習(xí)衣神(可惜被通緝了)，鞋類尺碼描述學(xué)習(xí)名鞋庫，有尺碼的商品最好給客戶最直接的參照，尺碼問題是造成退換貨最重要的因素之一。

　　b：圖片服務(wù)器要支持多線路寬帶(同時(shí)支持電信、網(wǎng)通、移動(dòng)等等)，如果連商品圖片都打不開或者很慢，你說商品銷量會(huì)好嘛？

　　c：圖片文件大小要適當(dāng)(很多菜鳥級(jí)的店主一張商品圖片動(dòng)輒幾百K，本人網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師出身，常規(guī)商品圖片尺寸的文件大小200K足矣)

　　d：圖片的風(fēng)格盡量與品牌風(fēng)格一致

　　e：應(yīng)鼓勵(lì)渠道客戶自己拍片

　　營(yíng)銷支持：

　　主要從活動(dòng)策劃入手，有以下幾點(diǎn)：

　　a：盡可能多的提供銷售數(shù)據(jù)上的支持，銷售數(shù)據(jù)的公開能讓你的客戶知道該主推什么，對(duì)提升銷量也有好處，總的來說利大于弊。

　　b：鼓勵(lì)渠道客戶自擬促銷方案，群策群力嘛，要善于利用集體的智慧，一來可以調(diào)動(dòng)渠道客戶積極性，二來也是積累有效的營(yíng)銷方案。

　　c：商品庫存的準(zhǔn)確率要高，否則缺貨率居高不下，上帝想幫你也無能為力了。(最理想的是提供每次庫存變化的明細(xì)，這就需要分銷管理系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)了)

　　d：如果能提供網(wǎng)店裝修模板或者廣告形象圖片物料，那就錦上添花啦。

　　e：渠道客戶等級(jí)或返點(diǎn)制度，針對(duì)不同銷量的客戶實(shí)行區(qū)別對(duì)待，可以最大化的挖掘優(yōu)質(zhì)客戶的潛力。

　　f：對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶可以給予一定的推廣費(fèi)用支持，如淘寶直通車、聚劃算、團(tuán)購(gòu)等等。

　　售后支持：

　　售后就是你給渠道客戶的政策，有以下幾點(diǎn)：

　　a：商品退換政策要合理，有條件的可以開更好的政策，目前普遍需要七天退換的售后政策。

　　b：每次發(fā)完貨后的信息要及時(shí)的反饋給你的渠道客戶(我有個(gè)朋友的系統(tǒng)是直接反饋給終端客戶，而不是分銷客戶，距離近的人家都收到貨了，而你的渠道客戶還不知道已經(jīng)發(fā)貨了，真是天大的笑話)

　　c：輪班作息時(shí)間應(yīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的特性制訂(我老婆經(jīng)營(yíng)女裝C店，看中淘寶分銷平臺(tái)的其中一個(gè)品牌，也符合招商條件，申請(qǐng)后過了3天才得到答復(fù)，而且供貨商那邊晚上沒人值班，暈菜)

　　d：發(fā)貨的外包裝盒盡量不要帶廣告信息(我有個(gè)朋友給分銷客戶發(fā)的貨帶有廣告信息，客戶知道后就馬上中止合作了，尤其是大客戶)

　　e：如能支持貨到付款，不僅可以減少客戶的資金壓力，對(duì)銷量也是有幫助的，但退換貨的比例可能會(huì)比較高，這就要需要利弊權(quán)衡了。

　　口碑信譽(yù)：這是網(wǎng)絡(luò)分銷的立身之本，千萬不能狂傲，人家沒有你照樣活的好好的。我和一個(gè)國(guó)內(nèi)知名體育網(wǎng)站負(fù)責(zé)人談分銷服務(wù)的時(shí)候，向他反饋一些問題，對(duì)方居然說了這么一句：不求他們，等到有一天他們來求我們。我頓時(shí)無言以對(duì)。

　　三、渠道篇-網(wǎng)絡(luò)分銷應(yīng)拓展哪些渠道客戶？如何管理渠道客戶？

　　這里說的拓展是指渠道客戶拓展，類似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對(duì)策，不同的產(chǎn)品線，目標(biāo)客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶，結(jié)果可想而知了。

　　這里的拓展需客戶要分分類，主要包括以下幾類：

　　a：淘寶C店客戶、拍拍客戶：這類客戶難度不是很大，只要人肉戰(zhàn)術(shù)就能解決，但大賣家還是需要花點(diǎn)心思、技巧和人脈的，不然人家根本不會(huì)理會(huì)。如果長(zhǎng)期積累到海量的客戶群，我不多說了，你們懂的。

　　b：淘寶B店客戶、QQ商城客戶：穩(wěn)定性最高，綁的最牢，但拓展難度大，人肉戰(zhàn)術(shù)基本不管用，因?yàn)橛袥Q策權(quán)的人基本不在第一線。(關(guān)于這些客戶的拓展涉及行業(yè)秘密，不方便公開說)

　　c：獨(dú)立B2C平臺(tái)：這點(diǎn)大家很清楚，京東、當(dāng)當(dāng)為代表的綜合性平臺(tái)，但要入駐得有關(guān)系，如果一般的品牌更是如此，光打招商電話基本不管用。就算進(jìn)駐了，沒有流量資源也賣不動(dòng)(品牌越多，流量資源就越緊張，和淘寶的現(xiàn)狀一樣的，到目前為止還沒有完美的解決方案)，還有帳期，退換比例等等，條件比較多，所以如果不是熱門品牌或商品，一般不建議入駐，免得又壓庫存又壓資金。

　　d：實(shí)體批發(fā)客戶：這個(gè)群體可遇不可求，穩(wěn)定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群，所以還是要以量取勝。只要產(chǎn)品好，持之以恒，還是可以的。

　　網(wǎng)絡(luò)分銷對(duì)渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通，如果客戶的申請(qǐng)不能及時(shí)審核、反饋的問題不能及時(shí)解決、渠道客戶找不到人等等這些問題，都會(huì)極大傷害客戶的感情，后果之嚴(yán)重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下幾點(diǎn)：

　　a：溝通態(tài)度上不能一味的曲從于渠道客戶，也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時(shí)候就得軟，該硬的時(shí)候就得硬。

　　b：制訂分銷規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立巡查制度，對(duì)于違規(guī)的客戶及時(shí)快速處理并公示，并應(yīng)建立舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)措施。

　　c：對(duì)于大客戶，得有主管級(jí)負(fù)責(zé)溝通，否則容易出亂子。

　　d：定期反饋渠道客戶的問題或建議，沒有問題或建議是不正常的，那表明運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有問題了，要整頓了。

　　補(bǔ)充說明：

　　客戶流失問題：不要過多的擔(dān)心這個(gè)問題，分銷是一個(gè)體系，也就有新陳代謝功能，只要保證整體平穩(wěn)，新增大于流失就可以了。

　　跳單問題：就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關(guān)系，我相信這種事情肯定會(huì)存在，所以在簽定協(xié)議的時(shí)候就應(yīng)該想清楚，進(jìn)該如何進(jìn)，退該如何退，這個(gè)沒有定式。

　　最后例舉個(gè)經(jīng)典案例：目前淘寶風(fēng)頭最勁的淘品牌“麥包包”，初期就是靠網(wǎng)絡(luò)分銷支撐起來的，至今為止，網(wǎng)絡(luò)分銷仍然占其銷售量非常大的比重。(關(guān)于這點(diǎn)，請(qǐng)不要與我爭(zhēng)論，我拿不出證據(jù)來，但事實(shí)就是如此，2008年的時(shí)候，他們每天瘋狂的找淘寶中小賣家代銷他們的產(chǎn)品，當(dāng)然這些數(shù)據(jù)是不可能公開的。)