網絡分銷七大要點分析

       一、確立接納新事物的心態

　　許多企業在面對網絡分銷渠道時，懷著各種各樣的態度，有的羨慕，有的猜疑，最典型的卻是“鴕鳥心態”——不敢直面可能遇到的問題，所以干脆徹底回避。

　　其實很多企業不熟悉網絡分銷體系的建設與管理的情況，甚至把許多在網上售賣產品根本就無所謂分銷“體系”和“管理”的行為認為是網絡營銷，從而將各種各樣的問題，如貨物真假難辨、價格差異導致渠道沖突和客戶投訴、竄貨等歸咎于此。以致有些企業害怕這些問題出現而索性走向一些極端，或者徹底拒絕網絡渠道，或者放任這些問題發生，或者假心假意地“建設”網絡渠道，最終只會貽誤戰機。

　  二、注重分銷商的可識別性

　　運營品牌的人，都明白VIS的重要性。同理，建設渠道的人，應當清楚渠道可識別性的重要性。

　　建設網上分銷渠道，不僅僅是讓利給分銷商，更要著眼于保障消費者的權益，使消費者方便地購買到正宗產品。既然如此，授權分銷商的可識別性尤為重要，要做到“三個至少”：

　　1.至少，每個授權分銷商應該有一份電子授權證書，展示在其商鋪、網站中。此授權證書應該是唯一的，并且來自品牌企業的官方服務器。在該證書上，應該注明分辨證書真假的方法以及投訴渠道指引。

　　2.至少，在企業官方網站上，應當列舉授權網絡分銷商的名稱、網址。如果品牌企業是授權給某一個公司作為總經銷/代理的，應當表明授權此總經銷/代理進行次級授權的合法性。

　　3.至少，應該提供一個查詢入口，使消費者可以通過分銷商的網址、名稱來確認分銷商的合法性。

　　做到上述三個至少，并不意味著能完美解決網絡分銷渠道面臨的所有問題，也不能保證所有的用戶都會去授權分銷商處購買真品，但至少可以保證讓那些希望買到真品的人實現愿望。

　　三、價格統一，避免內耗沖突

　　分銷商越多意味著競爭越激烈，價格越不容易管控，但是，越不容易管控越要嚴加管控。

　　據我實踐，要想品牌健康，必須保持在網上售價的統一，這是可以做到的。這一點，需要和分銷商之間有明確的約定，并且有嚴厲的限制措施。

　　避免價格的沖突意味著避免內耗，意味著分銷商可以將精力從以價格吸引消費者變為以服務、品牌推廣來吸引消費者，意味著渠道管理者從永無寧日的價格爭端和投訴中解放出來，致力于為分銷商、消費者提供更好的服務。

　　某些情況下，企業也會從事零售業務，這也可能被分銷商視為某種業務沖突。在價格統一的情況下，沖突并不明顯。假如業務的側重點放在網絡渠道上，也許分銷商的價格可以統一比官方價格低那么一點，讓不同的消費者各取所需。

　　在價格統一的條件下，分銷商之間的競爭變為良性。由于消費者傾向于從離自己近的店購買，所以，不同地區的分銷商將天然地形成利益分界線，不會發生重大沖突。

　　價格統一的另一個好處是降低用戶的挑選難度。同一商品如果價格差異較大，將導致用戶反復挑選；如果選擇過于繁復以至于到最后難以判斷貨物的真假，很可能導致用戶放棄購買而轉向別的品牌。

　　四、網絡分銷的不僅僅是貨物

　　許多網絡分銷商作為單純的渠道商，僅僅停留在商品的陳列和售賣層面，對品牌、文化的宣傳和推廣都是空白。

　　渠道商處理的產品種類和品牌十分繁多，不太可能去深入挖掘每一種產品、品牌深層次的元素，通過論壇、博客等平臺進行營銷的網絡分銷商，也不可能為每一個品牌準備文章、資料作為傳播素材，這就需要品牌商提供“彈藥”。

　　可現實是，非但“彈藥”有限，甚至連產品照片都十分匱乏，產品和品牌表現得不夠豐滿，影響銷量。

　　建設網上分銷體系，不僅僅是對貨物進行分銷，更是對品牌、文化的“分銷”，對服務標準的輸出。對此，品牌商應該有充分的準備。

　　五、不是任何人都可以成為分銷商

　　必須為分銷商建立門檻。有一些企業為了迅速擴大銷量，往往不加選擇、來者不拒，最后造成如下后果：

　　1.許多并不具備銷售能力的人成為分銷商，為管理帶來額外負擔；

　　2.一些不守信的人加入隊伍，浪費管理資源。

　　第一類往往是新手，尤其是一些對商業沒有感覺、對網上生意沒概念的新手。不妨考察一下這些店鋪的發展歷史，看看是否具有發展的潛力，再決定是否接納其為加盟商。如果時間、精力、能力都無法得到保證，則品牌商很可能變成保姆，凡事都要操心費力，結果還是不盡如人意。

　　第二類人往往變成違反各種規則的害群之馬。比如在價格方面不能遵守約定，突破價格底限，變成市場利益蠶食者而非創造者，導致內耗。對于這種分銷商，光是其他分銷商的投訴就會導致管理人員疲于奔命。由于在接納之前無法判斷該分銷商是否守信，因此可以要求保證金或者其他保證。

　　其他方面的考慮包括：潛在分銷商的專業資質、行業經驗等。

　　六、分銷商的考核

　　定期對分銷商進行考核、排名，并給予獎勵，將有助于提升分銷商的積極性；考核的內容中應當設定紅線和分銷商的出局規則，尤其是涉及顧客滿意度、企業品牌形象、價格體系等方面。

　　應該引導顧客投訴到企業的服務部門，并協助顧客解決問題，主動幫助分銷商解決產品、服務等方面的問題，讓顧客更滿意；這一過程既可提升滿意度，讓消費者放心消費，也是了解和考核分銷商的信息途徑。

　　某些情況下，可能有些分銷商銷量很好，但是價值觀不一致、對規則不遵守，往往使企業難以取舍。究竟是要業績，還是要體系？渠道管理者對此應當有所考慮，并且制定明確的規則。

　　七、放眼長遠，持久合作

　　不可否認，有許多品牌商缺乏長遠的合作意識，僅僅想著“利用”分銷商來“打天下”，等到知名度和銷量起來了，就想自己收回分銷權，以達到利潤的最大化。

　　反過來，由于一些分銷商擔心天下打出來后自己的利益沒有保障，所以不敢全力投入資源進行市場拓展。

　　企業還是要放眼長遠。做分銷一定要讓渡利潤給分銷商，也正是這些利潤會使得合作可持續。假如企業沒有長遠共同發展的目標，在短期內也許能得到較高的利潤提升，但支持者的減少將會帶來更多的負面影響，即使在品牌足夠強勢的情況下也是如此.