網絡分銷實戰密碼--貨源、服務、渠道

      在具有中國特色的傳統商品銷售領域里，渠道為王的模式大行其道。但是從商業理論上來講，渠道不應該是主流。電子商務剛興起，不知道能否打破傳統領域里”渠道為王“的局面？

　　之前接觸過很多傳統企業老板，對網絡分銷這個名詞很陌生，分銷分銷，就是類似于線下加盟、代賣、寄售等非自營方式的商品銷售方式，也可以說是走渠道模式。只是網絡分銷的渠道是網絡單元載體，如淘寶C店、B店、拍拍店、QQ商城、獨立B2C、社區、論壇等等。

　　在當前互聯網流量如金的時代，流量入口的資源爭奪戰只會越來越激烈，單個網店的銷售額就像線下單店的銷售額一樣，經常會有瓶徑。利用網絡分銷，商家可以建立起“快速低成本”銷售商品的網絡渠道，從而快速擴大商品銷售量、提高商品周轉率、降低商品單位銷售成本。

　　網絡分銷并不神秘，它的基本原理與線下分銷是相同的。

　　貨源篇:網絡分銷適合什么樣的商品

　　為什么貨源是第一位的呢？電子商務產業鏈的核心和前提是商品，換句話說就是：重商品，輕電子。這不是說電子不重要，只是權重比例相對要小。回顧互聯網這十幾年的發展歷程，現在的互聯網已經越來越多的被人們當成一種工具在使用。這不是說互聯網被輕視了，而是互聯網找到了當今社會的角色，既回歸正位。

　　言歸正傳，不是什么商品都適合做分銷的。以本人的經驗來看，以下幾種商品是適合走網絡分銷渠道的：

　　1：一線二線城市消費量大的商品

　　網購相對流行的一線二線城市是目前電子商務的主戰場，至于更為廣大的三四線城市及農村，過個三五年再看情況吧。

　　2：品牌知名度較高的平民化商品

　　因為知名度高，因為平民化，所以市場空間足夠大。新品牌或不知名品牌不是不能做網絡分銷，只是路漫漫其修遠兮。

　　3：標準化程度高的商品

　　什么是標準化商品？就是可以實現工業化量產的商品。因為標準化程度高，所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品，極大降低銷售門檻。這點非常重要，因為渠道客戶無法接觸所有實物，所以對產品的了解就只能通過商品的標準化信息來傳達。

　　4：商品庫存寬度適當，但厚度要足夠深。

　　庫存寬度，是指商品款、色、碼的種數。庫存厚度是指某一款、色、碼的件數。

　　如果庫存寬度太少，那就對商品能否熱賣的要求相當高，或者說對設計師(買手)水平的要求相當高。如果庫存厚度不夠深，那么當出現爆款的時候，你損失的潛在收入就大了。庫存厚度要視品牌商的實力和規模，還有庫存情況。在理想狀態下，如果你有一套能解決針對電子商務特性的生產流程，那么這個問題就可以完美解決了，賣多少生產多少嘛。不過現在看來這還只是一個理想狀態，因為如果你的銷量達不到一定的規模，老板憑啥要設立針對電子商務的生產流程？

　　5：客單價不能太高也不能太低的商品

　　目前國內電子商務尚處于“社會主義初階階段”，網民對單價過高的商品還是心存疑慮，這是客觀因素，相信上帝對此也會來一首“忐忑”。如果客單價太低，那么你的下游利潤空間太小，他們也不太會有動力去賣你的商品。

　　我個人覺得客單價在50-2000元左右的區間都可以嘗試網絡分銷，其中重點是100-300元左右的區間，這個區間里利潤和銷量都相對有保障。以上為個人經驗所得，僅供參考。

　　6：絕對利潤不是太低的商品

　　一般情況下，絕對利潤很低的商品基本可以不考慮，除非可以跑出千萬級別的量來。我主要從事的就是低利潤的體育用品領域，所以要跑出非常大的量才能談的上利潤二字。

　　服務篇:網絡分銷如何開展和運營

　　網絡分銷，說到底就是為渠道客戶提供服務，提供優質商品就是最重要的服務內容，所以服務是網絡分銷的重中之重。

　　1：專業的網絡分銷管理系統

　　經常和做電商的負責人聊起網絡分銷，他們第一反應就是如果沒有專業的管理系統，分銷工作就很難開展。這里需要強調的是“專業的”系統，不要拿訂單管理軟件或弄個免費的開源商城作為分銷管理系統。以我目前的經驗來看，市面上的軟件類公司中HISHOP的易分銷系統還算是比較專業的網絡分銷管理系統。

　　當然，訂單量不大的時候有很多替代軟件。不過如果每天訂單上千的話，普通的訂單管理軟件和免費開源商城就很吃力了，因為功能需求差異很大。

　　所以，一套專業的網絡分銷管理系統是做網絡分銷的第一步。網絡分銷管理系統對互聯網產品設計運營、電子商務、網絡分銷實戰操作的要求非常高，所以一般的團隊制作這套系統的難度很大，走的彎路也會很長。可以說，是否能夠擁有一套“專業的”分銷系統，是進入這個行業的一個門檻。目前來看，也就HISHOP是定位在專門提供網絡分銷電商軟件及相關電商應用服務的。

　　2：專業的網絡分銷運營團隊

　　目前網絡分銷剛剛起步，所以專業人才少之又少。不是說某人淘寶C店或者B店做的好，他分銷就能做的好，因為對運營上的需求完全不一樣。分銷運營團隊要非常了解分銷客戶的需求，想他們所想，急他們所急，寓管理于服務中。

　　分銷運營團隊的工作主要有以下幾個內容：

　　技術支持

　　a：提供的商品資料越詳細越好。有尺碼的商品最好給客戶最直接的參照，尺碼問題是造成退換貨最重要的因素之一。

　　b：圖片服務器要支持多線路寬帶，同時支持電信、網通、移動等等。如果連商品圖片都打不開或者很慢，你說商品銷量會好嘛？

　　c：圖片文件大小要適當。很多菜鳥級的店主一張商品圖片動輒幾百K，本人網頁設計師出身，常規商品圖片尺寸的文件大小200K足矣。

　　d：圖片的風格盡量與品牌風格一致。

　　e：應鼓勵渠道客戶自己拍片。

　　營銷支持

　　a：盡可能多的提供銷售數據上的支持，銷售數據的公開能讓你的客戶知道該主推什么，對提升銷量也有好處。

　　b：鼓勵渠道客戶自擬促銷方案，群策群力嘛，要善于利用集體的智慧，一來可以調動渠道客戶積極性，二來也是積累有效的營銷方案。

　　c：商品庫存的準確率要高，否則缺貨率居高不下，上帝想幫你也無能為力了。最理想的是提供每次庫存變化的明細，這就需要分銷管理系統來實現了。

　　d：如果能提供網店裝修模板或者廣告形象圖片物料，那就錦上添花啦。

　　e：實施渠道客戶等級或返點制度，針對不同銷量的客戶實行區別對待，可以最大化的挖掘優質客戶的潛力。

　　f：對于優質客戶可以給予一定的推廣費用支持，如淘寶直通車、聚劃算、團購等等。

　　售后支持

　　a：商品退換政策要合理，有條件的可以開更好的政策，目前普遍需要七天退換的售后政策。

　　b：每次發完貨后的信息要及時的反饋給你的渠道客戶。我有個朋友的系統是直接反饋給終端客戶，而不是分銷客戶，距離近的人家都收到貨了，而你的渠道客戶還不知道已經發貨了，真是天大的笑話。

　　c：輪班作息時間應根據網絡銷售的特性制訂。某渠道商經營女裝C店，看中淘寶分銷平臺的其中一個品牌，也符合招商條件，申請后過了3天才得到答復，而且供貨商那邊晚上沒人值班，暈菜。

　　d：發貨的外包裝盒盡量不要帶廣告信息。我有個朋友給分銷客戶發的貨帶有廣告信息，客戶知道后就馬上中止合作了。

　　e：如能支持貨到付款，不僅可以減少客戶的資金壓力，對銷量也是有幫助的，但退換貨的比例可能會比較高，這就要需要利弊權衡了。

　　口碑信譽

　　這是網絡分銷的立身之本，千萬不能狂傲，人家沒有你照樣活的好好的。我和一個國內知名體育網站負責人談分銷服務的時候，向他反饋一些問題，對方居然說了這么一句：不求他們，等到有一天他們來求我們。我頓時無言以對。

　　渠道篇:網絡分銷應拓展哪些渠道客戶？

　　這里說的拓展是指渠道客戶拓展，類似于線下傳統業務的招商加盟。拓展客戶要根據擁有的產品線去制訂對策，不同的產品線目標客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶，結果可想而知了。

　　這里的拓展需客戶要分分類，主要包括以下幾類：

　　a：淘寶C店客戶、拍拍客戶：這類客戶難度不是很大，只要人肉戰術就能解決，但大賣家還是需要花點心思、技巧和人脈的，不然人家根本不會理會。

　　b：淘寶B店客戶、QQ商城客戶：穩定性最高，綁的最牢，但拓展難度大，人肉戰術基本不管用，因為有決策權的人基本不在第一線。

　　c：獨立B2C平臺：這點大家很清楚，京東、當當為代表的綜合性平臺，但要入駐得有關系，如果一般的品牌更是如此，光打招商電話基本不管用，就算進駐了，沒有流量資源也賣不動，還有帳期，退換比例等等，條件比較多。如果不是熱門品牌或商品，一般不建議入駐，免得又壓庫存又壓資金。

　　d：實體批發客戶：這個群體可遇不可求，穩定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群，所以還是要以量取勝。只要產品好，持之以恒，還是可以的。

　　網絡分銷對渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通，如果客戶的申請不能及時審核、反饋的問題不能及時解決、渠道客戶找不到人等等這些問題，都會極大傷害客戶的感情，后果之嚴重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下幾點：

　　a：溝通態度上不能一味的曲從于渠道客戶，也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時候就得軟，該硬的時候就得硬。

　　b：制訂分銷規范標準，設立巡查制度，對于違規的客戶及時快速處理并公示，并應建立舉報獎勵措施。

　　c：對于大客戶，得由主管級負責溝通，否則容易出亂子。

　　d：定期反饋渠道客戶的問題或建議，沒有問題或建議是不正常的，那表明運營團隊有問題了，要整頓了。