今日之分銷企業(yè)，面臨的管理困境

品牌與渠道，這一向被視為分銷企業(yè)的致勝利器。

不過，當(dāng)我們的分銷企業(yè)都擁有了品牌基礎(chǔ)和渠道基礎(chǔ)，并在這些領(lǐng)域窮思?xì)棏]的時(shí)候，卻赫然發(fā)現(xiàn)，還是繞不過去最根本的那道坎兒——分銷體系的競(jìng)爭(zhēng)力問題，而且，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，大家習(xí)以為常的傳統(tǒng)分銷體系已然變成了吞噬利潤(rùn)的黑洞，這在全球經(jīng)濟(jì)陷入調(diào)整，產(chǎn)業(yè)循環(huán)越來越快的背景下，尤其令人揪心。

大略而講，今日之分銷企業(yè)，面臨的管理困境有三：

一，呆料滯料與脫銷欠貨同時(shí)并存

這是很矛盾的現(xiàn)象，一邊是銷點(diǎn)頻頻告急，聲聲催貨，另一邊卻是成品庫存迅速增加，最后，迫于庫存的壓力，只能依靠大肆打折促銷了事，這樣的惡性循環(huán)年年上演，一方面白白損失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，另一方面，也對(duì)品牌價(jià)值造成無法挽回的傷害。

問題的根源在于不了解傳統(tǒng)做法中銷售預(yù)測(cè)的局限性，而在解法上犯了方向性的錯(cuò)誤，只是拼命提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，坐視需求錯(cuò)位愈演愈烈，職能間協(xié)調(diào)也愈見困難。

其實(shí)，這一問題的唯一正解是提速，并加快重規(guī)劃的能力和頻率。

二，牛鞭效應(yīng)：市場(chǎng)需求的微小波動(dòng)往往造成供應(yīng)端的巨大失衡

這種現(xiàn)象在銷售波動(dòng)較大的行業(yè)中尤其常見，在“第五項(xiàng)修煉”的啤酒試驗(yàn)中，這種現(xiàn)象的本質(zhì)已經(jīng)描繪的淋漓盡致。

牛鞭效應(yīng)的根源在于渠道補(bǔ)貨的過程中采用了錯(cuò)誤的運(yùn)算邏輯，并以此錯(cuò)誤邏輯建立了整個(gè)分銷體系，致使積重難改。

消除牛鞭效應(yīng)，并不是更換一套IT系統(tǒng)就可了事，真正需要的，是“換腦袋”。

三，規(guī)模越大，反應(yīng)越慢，成本越高

企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，一方面是基于市場(chǎng)占有率的考量，另一方面，也期望透過規(guī)模效應(yīng)來降低成本，然而，現(xiàn)實(shí)卻是，規(guī)模的擴(kuò)大，反倒令運(yùn)營(yíng)成本大幅增加，連帶地，也拖累了整個(gè)體系的反應(yīng)速度。

恐龍當(dāng)然跑不出羚羊的矯健與靈活，問題的解決還是要從根本的結(jié)構(gòu)上入手。

這些問題，涉及到企業(yè)的系統(tǒng)、模式、人員等諸多面向，不是片面或枝枝節(jié)節(jié)的改善方案所能解決的，況且，局部解決方案就算短期有些效果，時(shí)間成本也太高，而這恰恰是企業(yè)真正的不能承受之重！也正是在時(shí)間的壓力下，急功近利的解決方案才得以堂皇入室，進(jìn)而形成惡性循環(huán)。

庫存和銷售提速，果然是不可兼得的一對(duì)矛盾么？

在傳統(tǒng)的分銷體系下，的確如此，再好的策略，也不過是在這兩者之間權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)而已，多年的企業(yè)實(shí)踐已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。

但在世界級(jí)的分銷管理體系中，降低庫存和銷售提速，卻恰如一枚硬幣的兩個(gè)面，本為一體，完全可以兼得。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這樣的華麗轉(zhuǎn)身，并不容易，不僅需要強(qiáng)烈的變革愿望，更需要完備高明的知識(shí)來協(xié)助，正如人不可能揪著自己的頭發(fā)飛起來一樣，強(qiáng)悍的外力作用不容忽視。

EMOS管理優(yōu)化技術(shù)，在分銷行業(yè)進(jìn)行了長(zhǎng)期的探索與實(shí)踐，現(xiàn)已總結(jié)出成熟的分銷體系管理優(yōu)化方案，涵蓋了模式更新、系統(tǒng)重建以及人員培訓(xùn)，其中，基于DRP法則研制的分銷管理資訊系統(tǒng)尤具顛覆性。