韓都衣舍分銷現(xiàn)狀：早已不再寄生淘寶

  馮華魁（以下簡稱馮）：其時是出于啥思考要做微分銷的？咱們不是一向說電商即是做直銷嗎？
 

  劉景綱（以下簡稱劉）：有次趙總（韓都創(chuàng)始人趙迎光）去和麥考林的顧備春碰頭，就展開了和麥考林的協(xié)作，其時也沒有一個部分可以接收麥考林這個路徑。我就帶著做做，由于后來做的還不錯，就思考獨自拉出一個分銷部來做，后來就直接成為分銷部了。
 

    馮：如今分銷部分有多少人？
 

    劉：如今是120自個。2011年年末的時分更多一些，是140自個。由于其時咱們整個公司開展分銷部的時分，其實是咱們自主在做，趙總給開了個頭之后，底子上處于咱們自個來搞。其時，整個公司大多數(shù)的資源都是傾向于淘寶的，趙總其時給咱們定的方針是你只需可以占到公司整個出售額的20%就行了，橫豎是路徑嘛。

  剛開端的時分是沒有貨，商品部不愿意供貨給咱們。由于咱們那時分都是聯(lián)營形式，即是咱們要把貨發(fā)到京東等路徑上去，用了他們的庫房再發(fā)給顧客。這樣太占貨，庫存周轉(zhuǎn)率會受影響，并且他們在淘寶那兒賣的貨會更快一些，所以他們不愿意給咱們貨，后來我就去找趙總，我說趙總你看他們不給貨怎樣辦？趙總說，那不可，那你就自個出產(chǎn)吧。然后咱們就找了幾自個開端選款，然后找出產(chǎn)部自個下單。下完單到了貨之后，質(zhì)檢又不給咱們質(zhì)檢，由于大批淘寶的貨在那兒等著質(zhì)監(jiān)。我又去找趙總，趙總說，那不可，你們自個去找人質(zhì)監(jiān)，咱們又開端建質(zhì)監(jiān)。包含后來給路徑發(fā)貨乃至物流咱們都開端自個弄了，咱們有一個小的物流部和質(zhì)監(jiān)部，其時大概是四五十人。整個公司又沒有給分銷配客服，思考到全體仍是要牽就與淘寶那兒嘛，又讓咱們自個建客服團隊。

  到年末的時分，底子上我這140自個相當(dāng)于一個小韓都衣舍，啥都有。當(dāng)然全體成績增長在2011年下半年的時分有一個對比大的打破，年頭的時分咱們是14自個開端干的，到年末到了140自個。

    馮：那你們在各個路徑上，比方唯品會本年可以銷到1個億，剖析下來本錢多少丶贏利多少？
 

    劉：這塊能講嗎？好象出售丶贏利這塊不能講。（注：從格外路徑獲悉，韓都前三季度的毛利率是48.6%-56.3%）
 

    馮：百分比的規(guī)模？
 

    劉：我只能這樣通知你，唯品會這邊是我分銷路徑里邊贏利奉獻最高的一個路徑，不光是贏利奉獻丶贏利率奉獻也是最高的路徑。
 

    最底子的仍是看你商家的商品和協(xié)作力度，你像咱們家在唯品會那兒的售謦率每期底子上能在65%到75%之間吧，若是供貨對比少的時分，乃至可以到達80%乃至90%多，即是咱們家在給他們家供貨的時分，其實都是要進行剖析的，說到細節(jié)疑問底子上即是咱們要思考咱們這個月大概供哪個類目，每個類目樣式占比大概是多少丶貨值占比大概是多少。咱們都會細化到這種程度，來盡可以多的增強咱們的售謦率。
 

    咱們唯品會里邊頂多也就供200件，不會供太多的。由于咱們?nèi)允强繕邮絹頉_量的，咱們在唯品會供貨曩昔其實是會影響咱們庫存周轉(zhuǎn)的，由于它這個貨再退回來需求一個月的時刻，我無法再架出售，所以咱們也是盡量能把這批貨供曩昔，期望一下就賣完，就不必再退貨了。所以咱們也是盡量少的貨曩昔，單款少的量曩昔，然后憑多款到達貨值量。
 

    馮：我聽趙總說，你們售謦率是95%左右？可是你們的分出售罄率才百分之六七十？
 

    劉：不是，這百分之六七十僅僅唯品會的，可是我分銷這邊的績效查核底子上就會查核咱們95%。其實這95%在做服裝行業(yè)里邊是歸于反常的一個值，可是咱們?nèi)w方案仍是對比不錯的…咱們有企劃部，其實企劃部就專門玩售謦的。
 

    我更注重出售額丶毛利率。由于售謦率對咱們來說權(quán)重不高，可是關(guān)于企劃部丶商品部來說權(quán)重就高了，可是關(guān)于咱們來說，咱們更多的是出售部分就考出售額和毛利率。
 

    分銷部的方針在年頭會分月的定方針，可是中心我很少去調(diào)整。由于我一調(diào)整就麻煩了，各路徑都要調(diào)，我還不如爽性就這樣了。由于坦白講績效關(guān)于我來說，壓力不是格外大，由于我橫豎全年的績效現(xiàn)已OK了。單月的績效無非就反映在薪酬上，全年的績效才是最主要的。
 

    從賣貨到賣品牌
 

    馮：你如今還做素縷的商場負責(zé)人，韓都是群眾品牌，素縷是小眾的，在推廣上丶具體操作上有啥不一樣？
 

   劉：其實我覺得要點在于活動策劃上…其實投進的廣告路徑就那么幾個，它沒有太大區(qū)別的，更多的是在于內(nèi)部運營丶活動策劃的要點上。
 

    比方我分銷這邊策劃韓都衣舍的活動，它更多是環(huán)繞商品來的?？墒俏宜乜|那在做活動的時分，底子上就環(huán)繞著品牌丶調(diào)性丶意境的精力傳達。咱們都在做一些文藝青年對比喜愛的那種東西，你看看素縷廣告或許裂帛的廣告，它底子上都會環(huán)繞這些東西來做，乃至用一段對比唯美的文字來招引他們點擊。
 

    由于有些人確實在淘寶即是買貨的，他也不可以去看這些東西。可是有時分喜愛這些東西包含在配色上雜亂無章的，只需到他眼球里，他底子上就會點，這反而是咱們的客戶。所以，要點仍是內(nèi)部的策劃運營。