分銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè)鏈探討

    關(guān)于分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，左邊整合的是供應(yīng)鏈，右邊則是分銷商資源，有銷售渠道，才有議價(jià)能力，因此，能否擁有一個(gè)“健康”的分銷體系才是關(guān)鍵。

所謂“健康的分銷體系”包含了兩個(gè)意思。

一、是擁有一個(gè)規(guī)模化的分銷商群體，這個(gè)群體包括B2C網(wǎng)站和C2C賣家；

二、是這個(gè)群體是必須活躍的，而且是成體系發(fā)展的。只有這個(gè)體系是“健康”的，才能保證業(yè)務(wù)的規(guī)模和可持續(xù)發(fā)展。

那么，如何打造一個(gè)“健康的分銷商體系”？我們先看一個(gè)普遍現(xiàn)象，相信各位做B2C和C2C的朋友，在跟上游B2B分銷網(wǎng)站打交道過程中，都可能碰到過以下這2種情況：

1、B2B網(wǎng)站上商品更新不及時(shí)，商品缺斷貨率高，通常會(huì)達(dá)到20％左右，個(gè)別的更高；

2、商務(wù)扶持政策缺失，比如信用額度、市場支持、銷售返利等方面，完全缺失。

    到底是什么原因，導(dǎo)致出現(xiàn)這樣的問題，這2問題，對(duì)于做零售的又造成怎樣的影響？

    第1個(gè)問題，毫無疑問，是因?yàn)槟壳暗?/span>B2B大部分只做平臺(tái)而沒有做整合好供應(yīng)鏈導(dǎo)致的。

    但B2B商品的更新過慢和缺斷貨率，對(duì)于B2C和C2C賣家而言，卻是致命的，因?yàn)閮r(jià)格、庫存、速度、服務(wù)與體驗(yàn)，是競爭的要素，如果上游供應(yīng)商，商品更新不及時(shí)，缺斷貨率高，那下游分銷商的速度、服務(wù)也就無從談起，更不要談?dòng)脩艟S護(hù)了。

    第2個(gè)問題，則是跟B2B網(wǎng)站的實(shí)力以及商業(yè)信用環(huán)境相關(guān)。錦上添花的事情常見，雪中送炭的事情卻不常有。國內(nèi)的大部分B2C和C2C，規(guī)模普遍不大，自身資本比較弱小，如果上游供應(yīng)商能夠在商務(wù)政策（如信用額度、銷售返利、市場推廣費(fèi)用支持等等），對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，無異于雪中送炭，但B2B面臨的風(fēng)險(xiǎn)也是巨大的。

      綜上所述，這兩個(gè)問題，就是橫亙?cè)?/span>B2B和下游分銷商之間的2根刺，如果拔不掉，那么，B2B無法建立一個(gè)健康的分銷商體系。

分析：

   要解決第一個(gè)問題，也就是供應(yīng)鏈整合的問題，基本可以通過2個(gè)途徑：1是做庫存，2是通過ERP，實(shí)現(xiàn)B2B平臺(tái)與上游供應(yīng)商庫存的實(shí)時(shí)對(duì)接。

    這2個(gè)途徑各有優(yōu)劣。很明顯，做庫存是最簡單的，但面對(duì)的海量庫存以及可能出現(xiàn)的不良庫存，所需要的投入非常巨大，而且風(fēng)險(xiǎn)也很大，不是每家B2B都能夠做到。而做ERP對(duì)接，是最理想的途徑，運(yùn)作最高效的， 但開發(fā)和整合的難度也最大。

   要解決第二個(gè)問題，商務(wù)政策，我們不妨回頭看看，傳統(tǒng)的分銷商，在商業(yè)流通環(huán)節(jié)，起到什么樣的作用？其實(shí)大家都了解，傳統(tǒng)的分銷商，承擔(dān)的不僅僅是分銷渠道拓展、商品銷售功能外，更多承擔(dān)的是推廣、服務(wù)與資金分擔(dān)的作用。也就是除了放大商品的競爭力外，通過資金與服務(wù)，制定適當(dāng)?shù)纳虅?wù)扶持政策，在爭搶下游客戶中，制造“軟性”競爭力。

   特別是現(xiàn)在由于在傳統(tǒng)的線下渠道陷得太深，大部分傳統(tǒng)制造商和品牌商對(duì)于電子商務(wù)還懷著天使與魔鬼的心態(tài)，導(dǎo)致各個(gè)B2B分銷平臺(tái)之間的商品高度同質(zhì)化，價(jià)格差異也不明顯。在商品、價(jià)格相近甚至是同等的情況下，哪家B2B能夠在商務(wù)政策（帳期、市場支持、返利等）上有扶持，那么，對(duì)于吸引分銷商，則很可能起到?jīng)Q定性作用。

解決思路：

    根據(jù)以上的分析，如何打造“健康的分銷商體系”的答案已經(jīng)呼之欲出。如果能夠同時(shí)解決兩個(gè)問題，無疑，這是最理想狀態(tài)。如果沒有條件，那么分別從第一和第二個(gè)問題方向落手，也有成功的機(jī)會(huì)。

    要解決第一個(gè)問題，需要的不僅僅是“錢”，更需要的是時(shí)間來還得市場的成熟，所以，突破的時(shí)間和投入都非常巨大。往解決第二個(gè)問題的方向突破，雖然投入巨大，而且可能面臨風(fēng)險(xiǎn)，但有句老話“能用錢解決的問題，就不是問題”，可能突破更為容易。只是，在制定商務(wù)扶持政策的策略上，需要根據(jù)分銷商的銷量與貢獻(xiàn)、信用做綜合分析與評(píng)價(jià)，把商務(wù)扶持政策具體化，對(duì)應(yīng)不同的分銷商級(jí)別，把信用額度、銷售返利和市場支持資源適當(dāng)差異化，設(shè)定一條合理分銷商的成長路徑，達(dá)到構(gòu)造一個(gè)“健康的分銷商體系”的目的。