解析分銷實戰(zhàn)之“聯(lián)合營銷”

我們都知道營銷的目的即為品牌服務(wù)，又為銷售服務(wù)。品牌與銷售兩者相輔相成，就像光的波粒二象性，完全不能割裂開來看。但是為了分析問題精準，我們又的確常常將他們分開來描述。 品牌主要通過知名度、美譽度和忠誠度來表現(xiàn)；互聯(lián)網(wǎng)的銷售則主要通過引流、轉(zhuǎn)化、客單價和復購來體現(xiàn)。
營銷的主要工具與方法如果從傳統(tǒng)概念來看的話有四種常見手段：廣告、PR、活動與促銷。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與理念的滲透，這四種方式的邊界越來越模糊，組合也越來越巧妙。
其實很多經(jīng)典理論并不隨互聯(lián)網(wǎng)的到來而衰落，反而是大家越來越覺得本質(zhì)不變。
  整個分銷體系的營銷基本就是一次活動，伴隨并分解為廣告、事件和促銷。從操作上跟一個單店的方法類似，主要包含活動目的、主題、內(nèi)容、物料、分工以及由上面元素匯總成的一個時間表。
  好的策劃會依據(jù)客戶動向做出一套詳細的流量導入、分配和消化方案，比較牛逼的流量方案還會根據(jù)流量來源與時間段作出不同的處理方式。同時對可能發(fā)生的情況做出備案、以及在活動之后進行總結(jié)分析。
聯(lián)合營銷與單店營銷的大部分工作都是一致的，但是更講求策略，主要差別在于分銷商、活動商品、活動價格、促銷品的關(guān)聯(lián)與差異上。
  一般一次聯(lián)合營銷的分銷商的選擇有幾種形式：自愿參加型、基于分銷政策參與型、和按照能力選擇型，以及優(yōu)先鼓勵積極配合型幾種。
  其中能力選擇型重點說一下，可以根據(jù)分銷商的能力進行加權(quán)計算，計算出的結(jié)果即可作為參加活動的依據(jù)，又可以作為活動資源獲得的排序。比如可以按照下面的思路進行計算：
l  產(chǎn)品銷售額占店鋪的60%              20%
l  淘寶全網(wǎng)上總成交額                  30%
l  全店成交或?qū)氊愴撁孓D(zhuǎn)換率            20%
l  符合淘寶各活動要求的平均DSR值      20%
l  退款率糾紛率       10%                               
在活動商品、價格、促銷品、以及活動用圖上，千萬淘寶最忌諱千店一面，不僅搜索規(guī)則會被降權(quán)，連消費者也會感覺無趣造成選擇障礙。所以要保持形散而神不散的狀態(tài)，主題和靈魂一致，但是落實到細節(jié)上又有很多差別。最好做成一套一致的活動LOGO，然后一些東西允許分銷商自己發(fā)揮。
  在整體活動中，每個分銷商都是活動的一部分，即獲得流量、消化流量同時也應該將反饋流量，所以回流的設(shè)計就顯得特別重要。
  關(guān)于營銷的話題比較瑣碎，大的方向和思路基本不會跳出這個框架。就好比成功的路不只一種，但能夠成功就意味著一定有某種共性，建立好的聯(lián)合營銷將是你邁向成功的最佳選擇。