發展代理如何考核分銷商

　想做代理商的人大有人在，恐怕難以勝數，而同時又有無數的商品生產者在苦苦尋求代理商。那么在相互的尋找中能否喜結良緣，并維持良好長久穩定的關系，則是雙方共同的愿望。本文就是金色世紀公司在做代理和尋求代理過程中的實戰經驗。

　　金色世紀公司的產品就是金色世紀卡，這是一張價值398元的一張綜合服務卡，其所包含的服務項目就是金色世紀所代理的系列產品的組合，目前這項組合在一起的產品包含酒店的客房及服務、飛機的艙位及服務、金融服務、保險服務以及金色世紀自身的服務等。這項產品的一大特征就是其中包含看不見摸不著的時間因素，因此說它是有別于的傳統的物理產品，是一件虛擬產品。什么樣的代理商才適合代理金色世紀公司這類產品呢？金色世紀多年來的運作經驗告訴人們做代理商應具備以下四個要素，換句話說是否授予某人或某組織做你的代理商應首先從以下四個方面考察。

　　第一，考察其實力，找資金雄厚者。找代理最好找大代理，找資金雄厚者，拿出三五萬就想做分銷代理，等于癡人說夢，即使給了他代理資格，最后也會有很多的麻煩，賣不掉最后又找回來，簽了協議也不行，他也會找回來，因為他賣不掉的話，他就等于把養命錢給送進去了。資金實力雄厚者可以憑借其實力，做廣告宣傳、市場推廣，可以聘請高級營銷人員，可以有源源不斷的后續資金的支持，這樣通過持續不斷的努力，從而打開市場銷路，把代理的產品推向市場，送到最終消費者手中。即使最后沒有銷完，有剩余產品，因其有雄厚的資金實力，在其轉型過程中，也不會太在意剩余產品，往往會快刀斬亂麻，貶價處理，換會現金，因為資金實力雄厚的人不但明白一個“現金為王，時間就是金錢”的道理，而且也會這樣做，一般不會給你耗時間和精力來處理那微不足道的余貨。資金匱乏的小代理商雖然明白“現金為王，時間就是金錢”的道理，但他做不到，還得耗時間來處理余貨，而產品生產者確耗不起時間。

　　第二，考察其資歷，找資歷豐富的成功人士。資歷作為一個代理商非常重要，如果一個資歷非常淺的人做你的產品代理，很難會有大的市場空間，資歷從橫向來說包括其所從事過的行業、所工作過的單位、所工作過的性質、工作的地域；從縱向來說，是其人生的成長發展的歷程，基層干過，中層練過，高層玩過，小單位干過，中型單位也進過，大型單位也涉足過，機關坐過，企業走過，江湖上跑過，總之干過很多行業，干過很多事，扮演過很多角色，有豐富的人生閱歷。這樣的人做你的產品代理，他會有廣泛的社會資源可調用，利用關系來拓展市場，打開產品銷路，成為一名業績不錯的代理商。相反，只是在一個單位一干幾十年，最后單位不行了，解散了，人員分流的時候，作為一名普普通通的工作人員被分回家了，被生活所迫，東拼西借來的錢做你的代理商，如何能購做成？因為這樣的人來代理你的產品，爭的是活命錢，一般情況下，他縱有三頭六臂，也很難在短時期內做出業績來，而你發展代理，找的代理商應是一個成功人士，賺錢是為了事業發展，而不單是為爭養命錢而努力。

　　第三，考察其學歷，找游學廣缽者。學歷一般不為人們所看重，但學歷確實應該做為考察代理商資質的一個重要條款。一個只讀到了中學就畢業者，他的同學生活的圈子大多都在同一個地區，在很狹小的范圍內，即使他中學的同學后來出息了，若不是特別好的朋友，也會落入“富貴了、相忘了”的俗圈子，地位的懸殊，共同語言的缺乏也不會對其事業有過多的助推作用。一個人若讀到正規的大學畢業，他的同學朋友圈子可能便及全國，從市場范圍上一下子就開闊了。如果一個人讀到研究生或博士畢業，他的同學朋友可能會在全國范圍內某一個領域或許多領域里做事而且做重要的事情，因為學歷越高的人他的同學朋友的質量會越高，每一位同學朋友擁有的社會資源會越多越豐富，這對其產品的銷售會有非常大的影響力。如果一個人有過留學的經歷，尤其有過世界名牌大學的經歷，那么他的同學朋友圈子會遍及全世界。如果是在世紀上的名牌大學或重要研究機構留過學，那么他的朋友圈子就可能會是國際上的非常有影響的人物，其所輻射的范圍和產生的影響也大不一樣。

　　當然學歷也應該廣義的理解，比如說理解為學習的經歷。當過兵也算是一種學歷，進修過，上過培訓班也算是一種學習的經歷，但進修班和培訓班的經歷沒有通常的當兵和求學結下的友誼深厚。俗話說一輩同學三輩親，所以有過同學的經歷其緣源不一樣。

　　第四，考察其能力，找有理念，有管理和經營能力的人。能力是考察一個代理商的最重要因素。這個能力就是指一個代理商的市場意識、推廣能力、培訓員工的能力、管理員工的能力、營銷的能力，有了這樣的能力，他就可能培養出許許多多的銷售能手，創建完備高效的營銷管理體系，建立快速的營銷通道，使產品銷售成為一個正常運轉的工作，他的精力主要用在組織人力資源和管理團隊以及和產品供應商的信息溝通上，而不是簡單的拼命三郎式的吃大苦耐大勞地跑市場、跑銷售。

　　四者結合起來看，對一個代理商未來的經營業績基本上有個大概的預測，四者不一定都強，但都要考察，也許某一個方面特別強可以替補一些其他項的弱勢。但無論哪一項弱，而能力這一項不能弱，因為能力弱的話，無論如何有實力，資金非常雄厚，都有可能投進去后泥牛入海，有去無回；能力弱的話，再好的資歷現成的資源也用不上；能力弱的話，博士學歷也無用，甚至起負作用。

　　物理產品代理和虛擬產品代理都需要從這四方面考察，但現代的虛擬產品代理更有必要，因為虛擬產品的時尚性、前衛性強，品位相對高，消費虛擬產品的人大多是社會的主流消費群體，這些主流群體在消費時更多的是追求便，是便在先，利為次，而具備上述四方面要素的代理商肯定也是社會的主流的群體，他們首先是虛擬產品的消費者，與虛擬消費者之間的相通度高，共鳴性強，這極有利于他開展產品的銷售工作。其次，他們和消費者之間有各種關系的通道，直接和間接地相連，更有資金實力的支持，那么銷售工作很可能會旗開得勝。正是基于這兩層因素，做虛擬產品的代理商更看重具備資金的實力、豐富的資歷、廣博的學歷和經營管理的能力。