廣州IT分銷商尋找新出路

        廣州是此次萬里行廣東站的第一個城市，走在廣州的天河路上，連空氣中都能嗅到IT的味道。在廣州最老而至今依然火爆的太平洋電腦市場，大大小小的店鋪和柜臺里，省內乃至華南各地的詢價訂貨電話絡繹不絕，廣州IT渠道的輻射能力由此可見一斑。
        由于地理位置和改革開放等優勢，廣州一直是南中國商品交易市場最活躍的城市，自然也成為華南IT產品的分銷中樞。隨著廣州鐵路、港口和航空運輸網絡的四通八達，以及城市物流行業的飛速發展，使得廣州作為區域性中心城市的輻射能力得以延伸。國內外IT廠商幾乎都將其南方基地選址廣州，加上廣州的人才聚集效應，以及城市良好的包容力，讓眾多的分銷商選擇在這里扎根、壯大。記者發現，十多年前在華南師范大學后門科技街上裝機的小店，或是太平洋里批發配件的柜臺，不少已經發展為年營業額數億的分銷大鱷。白手起家、務實經營，似乎也成為了廣州分銷商的共同特征。廣州分銷市場的發展與變遷，可以說是華南IT發展的一個縮影。

謹慎對待分銷擴張 
        廣東網域科技專注于網絡產品分銷，前兩年把觸角伸向了北京，在北京開設了網域萬通公司來做增值分銷。總經理陳祥伍告訴記者，在向外擴張的過程中，困惑與難題時常擺在面前。他明白，由廠商主導的分銷網絡逐漸成熟和扁平化，盡管有些地區存在一定的輻射作用，但純粹的“集散地”色彩已經淡化，能覆蓋全國的大型分銷企業如果不能擁有強大的資金能力和管理水平，用武之地已經相當有限。“面對陌生的市場和既有的競爭格局，唯有重新創業才能適應新的環境，而不是廣東網域的簡單復制。”對廣東網域和北京網域萬通兩家公司的區分定位和獨立運營，可以算是網域科技實現地域擴張的一大策略。在陳祥伍看來，網域萬通的核心能力在于市場推廣和產品選擇上體現的增值。他把用戶的網絡應用分為四個階段，分別為終端、網絡、運維、應用。而網域萬通對于分銷產品的選擇集中在運維和應用層次，且必須處于生命周期的前兩個階段。這樣不僅代表用戶的應用趨勢，還能給予SI、VAR更高利潤和率先進入新領域的機會；而廣東網域的定位則是完全扎根于華南區域的本地分銷公司，考慮的是如何把區域覆蓋做的更加扎實，把產品線做的更加完整，如何給渠道做好服務和支持，從而能夠做網絡領域的全面、專業供應商和服務商，成為站在廠商肩膀上的角色是廣東網域的立足點。
       佳都國際的開枝散葉，曾讓很多廣州分銷商躍躍欲試。但像網域這樣比較成功突破華南市場的，并不多見。記者了解到，一些熱衷在外地開分公司的廣州分銷企業目前大部分在逐步回撤。“很多公司在走出去之前沒有想透，結果一走出去管理漏洞就暴露出來。所以與其冒險走到外面，不如把現有的市場做的更扎實些。”愛聯科技副總裁王玨如此認為。

爭奪零售終端
        廣州本身就是與北京、上海實力相當的巨大型消費市場，因此在“扎根本地”的思路下，廣州分銷商除了響應廠商號召，積極開拓區域的三至六級城市外，更加大了對廣州市內零售終端的爭奪。其中，一部分分銷商以自營店鋪的形式涉入零售市場，一部分分銷商直接去三四級市場開店，即使不自己做零售也會加大對合作終端的管理和支持，使他們更大程度上成為自己的資源。 
       “在廣州，過去零售氛圍并沒有受到足夠重視，太平洋的商家們往往專注于把貨賣到各地去。因此過去商家們往往是更多關注產品走向，而并不重視用戶層面。如今，廣州的電腦市場已經由專業市場向消費場所轉變，新賣場的加入也讓整個零售市場格局發生了變化”，七喜數碼的一位負責人告訴記者，之所以在一年多前決定強化零售，正是基于自身代理產品線及廣州的市場環境。如今七喜數碼在廣州已經擁有近20個店面，采取多產品銷售模式。他感覺，加強零售是分銷商在市場扎根更深的最直接有效方法。搭建多店面的多元化零售平臺，對于單純的零售商而言難度很大，分銷商的切入則相對容易，七喜數碼也從零售中發現了巨大的商機。而另一家大分銷廣州東方四海則是采取事業部運營制來操作產品，從而形成了每個事業部多家店面、每家店面單一品牌的零售機制。這種方式采取了產品直線管理，相對多元化零售更容易實現復制和擴張，東方四海也以此在廣州零售市場中占據有利位置。而更多做單品牌產品的分銷公司也都爭相在賣場里取得席位，記者看到，在廣州主流賣場里的1、2層鋪位，大部分都是分銷商開設的店面。
       但涉入零售市場也給分銷商帶來了很多壓力，廣州賣場的投入成本持續走高，使得分銷商們都以長線投資作為開展零售業務的策略。最關鍵的，還是店面管理人才的奇缺。就像七喜數碼，開店的速度完全受到是否找到合適店長人選的因素制約。而店長負責制被認為是突出分銷商形象、弱化代理產品的較好體制，有利于分銷商零售品牌的長期運作。

重視內功的修煉

       在記者采訪中，幾乎每個廣州分銷商都會提到“修煉內功”這個詞。在競爭中體會到的管理能力欠缺，使得廣州分銷企業都把提升企業管理和協調能力作為首要的任務，而不是盲目的轉型。
        比如像廣東愛聯這樣年營業額超過10億的區域分銷商，卻在今年正式結束多品牌運營，暫時選擇把聯想作為唯一經營的品牌，傾注所有的力量。副總裁王玨認為，分銷商的價值并不是手中拿到多少的品牌資源，而在于自身對于廠商、渠道和客戶的“不可替代性”，單品牌多運營模式是愛聯的選擇。她更看重的是，在與聯想的合作過程中，愛聯的精細化管理得到了提升，比如聯想把規劃做到鎮一級市場的時候，愛聯就已經規劃到了街道。愛聯根據十多年的產品運作經驗還自行開發了一套企業流程管理系統，對渠道、客戶、員工、資金等資源形成了有序的管理和協調。“直到現在，還經常有下游渠道想買我們的這套系統，我想這也是我們的競爭力所在。” 
       而網域陳祥伍則感覺，區域分銷商突破的難點就在于如何實現“巔峰超越”，即最高點的突破，從而改變大部分企業“曲線上升”的現狀。“在廣州，分銷商往往都是3、5年時間的輝煌，失敗的原因幾乎都出在管理問題上。所以如何把人、組織和流程的各個環節打通并環環相扣，是分銷商每個階段的必修課。”七喜數碼負責人也表示，廣州許多分銷商往往對于公司利潤更為看重，因此忽視了公司的治理架構，在進行業務轉型或是市場蕭條時，問題就會馬上暴露出來，這也造成了廣州市分銷市場上一直以來新舊交替頻繁的局面。“真正做大的廣州分銷企業，無論選擇了怎樣的經營模式，其必然的共同點都是對公司內部管理的重視和企業內功的不斷修煉。”

增值分銷商的活力
       除了這些大型分銷企業主導著廣州乃至華南的分銷市場外，更多中小型增值分銷商在廣州顯得極其活躍。他們不僅給廣州市場帶來了更多的活力，也使廣州IT市場形成了豐富產品資源的集中。
       例如廣州名科，總經理陳勁在幾年前創立了自己的公司，并把網絡布線作為了創業的切入點。在他看來，網絡布線把IT應用和智能樓宇兩個不同行業連接起來，生命力相當旺盛。線材產品相對IT硬件更為穩定，而且應用面廣，很容易在很快時間內積累一大批客戶。他很自豪的告訴記者，公司雖然規模不大，但由于選擇產品的關系，已經和廣東還有外省一些大集成商形成了合作關系，也以此切入了一些過去看來門檻很高的行業市場。而對于像名科這些起步不久的分銷公司，現實需求就是從合作中尋求共同的成長機會。因此，他們也比較喜歡選擇國產的成長品牌。陳勁認為，分銷合作一方面為公司積累原始資本，另一方面能夠通過推廣新的品牌摸索游戲規則，搭建客戶數據庫。他所看重的是廠商對于行業市場的開拓決心和力度，持續性的發展方向以及品牌的價值。不過，在廣州也存在很多以短期回報為出發點的分銷企業，給市場和他們自身都帶來不穩定因素，但總體而言，廣州分銷市場在中小型增值分銷商的氛圍中，基本呈現出有序的競爭狀態。