深度分銷的方向和尺度

      所謂深度分銷，有人也稱之為通路精耕細作，是通過減少原有渠道層次，并增強中間商分銷能力或通過企業自建渠道，擴大終端市場的覆蓋面和占有量，并增強渠道控制能力，提高渠道忠誠度，從而提高顧客購買機率的一種銷售模式。
      營銷與銷售不同，營銷是有向度的，也就是方向和尺度！銷售者的習慣就是：用上游，中游和下游，來理解和運做分銷的尺度，認為越深越好。最典型的理解就是，從工廠生產，到經銷批發，再到終端零售，就是分銷的深度。
      所以深度分銷追求的就是掌控渠道，何謂掌控？簡單的理解就是：你說的話有人聽，你倡導的事有人做！所謂的深度分銷走到盡頭，就是這樣一種現象：人員越來越多，費用越來越高，利潤越來越低的同時，渠道越來越不聽話，自己倡導的事根本沒人做，只好自己做！
      掌控渠道不行，品牌理所當然的成為了唯一的救命稻草！銷售導向的企業幾乎都用做品牌在自救，但品牌在他們手中，也只能是一根稻草！他們仍然延續著掌控渠道的深度理論，他們甚至自豪的到處宣揚自己的品牌理論：企業創造品牌；流通領域打造品牌；消費者擁有品牌！你覺得很可笑嗎？但這就是鐵錚錚的事實，那些銷售導向的企業就是這樣想的，也是這樣干的，所以品牌在這里，也同樣會走到盡頭！
     上游，中游和下游，是一個企業在行業中的定位，不能總在上游攔壩，也不能總在中游修堤，更不能總在下游放水；一個行業就是一條價值鏈，上游還有上游，下游還有下游，中游不斷上下，不斷更深刻的認識一個行業的目的，就是不斷選取整個價值鏈中最有價值的部分，作為自己的定位。
     所謂營銷深度，研究的其實是在你的營銷定位，如何在具體的地域實現。行業定位與地域推廣，本身就是兩個截然不同的營銷動作，但銷售者總是想，用一個動作解決兩個領域的問題，結果就是，不斷的變換動作，不斷的走到盡頭，并且樂此不疲的告慰自己：營銷其實就是這麼一回事！所以深陷在銷售的泥潭里，銷售者更象一個魔術師，必須不停的變出新花樣，否則是打回原形！曾經一個年銷售額過億的董事長這樣對我說：“我真的不知道該怎麼辦，每年初那些重要的客戶都會打來電話，老總，今年又有什麼新花樣啊！”中國的大多數企業老總，就這樣被逼迫著每年變出新的花樣；更有趣的是，大家已經習以為常！
     分銷是一個具體的營銷定位的不同地域推廣，是一個關鍵的營銷動作！當深度分銷走到盡頭的時候，很多營銷專家都提倡用“深度營銷”來代替“深度分銷”，當“深度營銷”也在分銷領域走到盡頭的時候，就又提倡“系統營銷”，其實這些提法都沒有錯，關鍵是：根本就解決不了分銷瓶頸！
     作為一個營銷動作，分銷的目標不是掌控，而是速度和利潤！簡單的講不是你能控制多少渠道，而是你必須在最短的時間獲得最大的投入產出，真正能實現掌控的，不是分銷動作，而是營銷組合。