企業成功地建立和管理分銷網絡的步驟

　以下是由11個步驟組成的關于分銷網絡建立及管理的完美流程:

　　步驟1:識別所有當前和潛在終端用戶/客戶

　　為了進入新的市場(新興市場或發達市場)，領先的供應商一般都會關注潛在(或當前)的終端客戶/消費者，并為此專門建立客戶數據庫。

　　步驟2:對客戶或終端用戶/消費者進行調查

　　可以通過本企業在當地市場上的營銷人員或本國的領事館來開展這項工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做，目的是為了保證調研結果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括了解客戶是如何使用本企業產品的，客戶是如何做購買決策的，以及產品位于客戶生命周期的哪個階段。

　　步驟3:描述理想分銷商及合格分銷商的標準

　　在開始尋找分銷商之前，應該確定理想分銷商或合格分銷商的標準，并在尋找分銷商的過程中堅持這些標準。

　　步驟4:對潛在渠道伙伴、分銷商開展調查

　　一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費者，供應商就必須針對客戶和終端用戶進行調研。該項工作應該在遠距離的地方執行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場信息。

　　步驟5:與潛在渠道成員、分銷商進行會談

　　在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

　　步驟6:為目標區域、細分市場選擇渠道伙伴

　　接著，企業就可以根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序，并剔除不符合標準的分銷商。

　　步驟7:共同制定營銷和銷售策略、行動計劃、行動目標

　　訓練有素、實力雄厚的供應商能夠與其分銷商共同做銷售預測，并與他們共同制定年度銷售計劃。

　　步驟8:與渠道成員商討進貨量

　　供應商和渠道成員應該根據銷售預測就進貨量達成一致，這很關鍵。雙方就進貨量達成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價、授信、運輸等)。

　　步驟9:共同制定銷售和服務計劃

　　供應商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業務目標達成一致，描述各種策略并按照優先順序把它們寫下來。此外，雙方還需要商討用以執行策略的詳細戰術并商談具體的責任、關鍵控制點、費用等問題。

　　步驟10:提供產品、銷售和服務方面的培訓

　　分銷商越信任供應商，供應商就越有可能獲得成功。因此，供應商有義務就銷售本企業產品的相關事項(包括產品定位、產品賣點、銷售技巧等內容)來培訓分銷商的員工。

　　步驟11:制定渠道成員/分銷商確認計劃

　　完成了前面11個步驟后，供應商已經選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協議。接下來，供應商應該把雙方的關系告知公眾。供應商可以通過寫信并由企業領導人署名后按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業務合作伙伴。