探討B(tài)2B分銷平臺(tái)的三種發(fā)展趨勢和前景

       B2B電子商務(wù)平臺(tái)，即是促合企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生商業(yè)行為(交易)的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)。B2B，我不認(rèn)為是電子商務(wù)的模式，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，僅以B2B來描述電子商務(wù)的模式，非常不精準(zhǔn)。關(guān)于這一點(diǎn)，我以后會(huì)詳細(xì)闡述，在此先不展開。B2B平臺(tái)發(fā)展到今天，我們基本看到呈現(xiàn)出以下三種不同的發(fā)展趨勢，或稱為B2B平臺(tái)上的三種不同的運(yùn)營模式：

　　第一種趨勢，大B2B平臺(tái)

　　大B2B平臺(tái)的主要特征是多類別商品，沒有行業(yè)界限。大B2B平臺(tái)的運(yùn)營模式在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展的初期比較流行，因?yàn)楸容^能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。即簡單、標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)站功能，迎合不同行業(yè)的一般需求，使中小企業(yè)比較容易“觸網(wǎng)”，以相對(duì)低的成本接觸到“海量”的潛在客戶。阿里巴巴網(wǎng)站就是這類大B2B平臺(tái)的代表。這類網(wǎng)站的產(chǎn)品基本沒有行業(yè)化差異，產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容呈扁平狀態(tài)，缺乏縱深感，以交易流程為主線延伸，贏利模式以提供產(chǎn)品展示，交易及交易相關(guān)服務(wù)為主。產(chǎn)品服務(wù)的深度不足。網(wǎng)站的粘性完全依賴于給商戶帶來的交易機(jī)會(huì)，商戶的忠誠度較低。

　　第二種趨勢，就是行業(yè)B2B平臺(tái)

　　行業(yè)B2B平臺(tái)運(yùn)營模式相對(duì)與大B2B運(yùn)營模式，它的主要特征是聚焦行業(yè)和行業(yè)商品。由于行業(yè)B2B平臺(tái)帶有強(qiáng)烈的行業(yè)特性，所以這種B2B平臺(tái)運(yùn)營模式，要求運(yùn)營者對(duì)所在行業(yè)和行業(yè)商戶有非常深入的了解，了解行業(yè)商戶的特殊需求。我們甚至可以這樣去理解：一些行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，有感于大B2B平臺(tái)的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足他們(行業(yè)商戶)的需求，而需要有專業(yè)性更強(qiáng)的網(wǎng)站內(nèi)容和專業(yè)服務(wù)去取而代之。這類B2B平臺(tái)的目標(biāo)商戶比較窄，但由于網(wǎng)站的產(chǎn)品更具針對(duì)性，比較迎合指定行業(yè)商戶的特殊需求(產(chǎn)品)，符合行業(yè)商戶的使用習(xí)慣(客戶體驗(yàn))，加上更容易形成行業(yè)內(nèi)部生態(tài)圈，網(wǎng)站的粘性往往比較強(qiáng)，商戶的忠誠度也比較高。華強(qiáng)電子網(wǎng)就是這類行業(yè)B2B平臺(tái)的代表，以行業(yè)B2B模式運(yùn)營。

　　第三種趨勢，連鎖經(jīng)營型的B2B銷售平臺(tái)

        第三種趨勢，可能大家比較少關(guān)注的，一般僅可能存在于大型企業(yè)，他們?yōu)榱颂岣咂髽I(yè)整體運(yùn)營效率，整合供應(yīng)鏈，或整合銷售渠道，而建立的以他們企業(yè)為核心的采購或銷售平臺(tái)。由于這類企業(yè)的品牌比較強(qiáng)大，商戶在商業(yè)利益的驅(qū)動(dòng)下，依附于它。例如，連鎖經(jīng)營型酒店的B2B銷售平臺(tái)。

　　從以上比較可以我們可以看到，除了第三種趨勢外，對(duì)行業(yè)B2B平臺(tái)的整體收入有影響以外(但產(chǎn)品的多元化可以彌補(bǔ))，其他三項(xiàng)都說明行業(yè)B2B平臺(tái)對(duì)目標(biāo)商戶的吸引力更大，更容易形成對(duì)平臺(tái)的忠誠度。由此可見，B2B平臺(tái)發(fā)展到今天，如果在平臺(tái)上不能提供更深入、更專業(yè)的差異化服務(wù)，更好地服務(wù)不同行業(yè)的商戶，這個(gè)平臺(tái)是留不住商戶的。換句話說，大B2B平臺(tái)如果沒有更深層次的產(chǎn)品和服務(wù)，商戶也只會(huì)慢慢地流向能夠?yàn)槠涮峁┻m合其行業(yè)運(yùn)作、發(fā)展的專業(yè)B2B平臺(tái)，B2B平臺(tái)的行業(yè)化發(fā)展才是它的前景！

　　當(dāng)然，就目前B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)的大環(huán)境來說，像阿里巴巴這樣的大B2B平臺(tái)還是有很多機(jī)會(huì)，因?yàn)樗耐度氪螅茝V力度大，這二方面還持續(xù)為商戶帶來其他行業(yè)平臺(tái)所不能的價(jià)值和客戶。而對(duì)浴血奮戰(zhàn)的行業(yè)B2B平臺(tái)運(yùn)營商來說，競爭壓力更大的是，如果阿里巴巴把大B2B平臺(tái)按行業(yè)分拆，每個(gè)獨(dú)立行業(yè)所匯聚的商戶和商品數(shù)量都不亞于一個(gè)中型、甚至大型的行業(yè)B2B網(wǎng)站。誰叫他錢多呢，赫赫。就以我比較熟悉的、行業(yè)B2B網(wǎng)站產(chǎn)品相對(duì)比較成熟的電子元器件行業(yè)來說：這個(gè)行業(yè)的商戶，加盟行業(yè)B2B網(wǎng)站的數(shù)量和加盟阿里巴巴網(wǎng)站做推廣的數(shù)量差不多。行業(yè)B2B網(wǎng)站只能靠其對(duì)行業(yè)的深度認(rèn)識(shí)，在全流程服務(wù)的基礎(chǔ)上(注3)，向縱深方向發(fā)掘，以更專業(yè)的平臺(tái)產(chǎn)品和深度服務(wù)，吸引行業(yè)商戶，與大平臺(tái)競爭。

　　大B2B平臺(tái)笑了。但大平臺(tái)一點(diǎn)都不樂觀，同樣說的是電子元器件這個(gè)行業(yè)，如果你再進(jìn)一步了解商戶的具體行為，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)：這個(gè)行業(yè)的商戶在行業(yè)B2B網(wǎng)站展示的商品數(shù)量和商品的更新頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在阿里巴巴平臺(tái)上的。這說明了行業(yè)商戶對(duì)行業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)服務(wù)的需求及具有很高的接受度(注2)。這是這個(gè)(電子元器件)行業(yè)的前景，也是行業(yè)B2B平臺(tái)的生命力。只是目前行業(yè)B2B平臺(tái)規(guī)模相對(duì)比較小，行業(yè)資源沒有被深度發(fā)掘而已。這一現(xiàn)象，可以說是為大B2B平臺(tái)敲響了警鐘。但誰知道這“警”鐘三或五年以后還會(huì)不會(huì)變成“啥”鐘呢。。。

　　行業(yè)B2B平臺(tái)笑了，只是笑到最后的才是真正的贏家！

　　行業(yè)B2B平臺(tái)發(fā)展的瓶頸，在于它的深度專業(yè)化產(chǎn)品服務(wù)還沒有被真正發(fā)掘，它的交易規(guī)模還沒有提升上來。簡單的可以這么去理解，行業(yè)B2B平臺(tái)的產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)度和深度，決定了(這個(gè))行業(yè)B2B平臺(tái)的成敗，交易規(guī)模只是水到渠成的結(jié)果。再進(jìn)一步地說，行業(yè)B2B平臺(tái)的產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)度和深度，決定了大B2B平臺(tái)何時(shí)game over！推薦：微分銷