聚美優品從團購轉型B2C

      “聚美優品(以下簡稱聚美)不同于一般的團購網站。”險峰華興天使基金創始合伙人陳科屹說。聚美只賣“美麗”，其團購的都是化妝品以及周邊產品。華興資本旗下的這只天使基金以及徐小平，都是聚美的天使投資人。　　
　　“但我們實質上是B2C，團購只是表象。”聚美創始人、CEO陳鷗卻這么說。盡管其遞過來的名片上小括號里還寫著“原團美網”，盡管其公司的展示柜里還赫然擺放著“最受女性歡迎團購網站”的獎杯。
　　
　　“聚焦美麗”　
　　2009年7月，從斯坦福商學院畢業后的第三天，陳鷗回到了國內。“要做大事情，還是要回國。”他打算再創業。　
　　陳鷗拉上了兩個人，還在斯坦福讀書的戴雨森選擇了放棄學業，以及此前的創業伙伴劉輝。這三個做游戲出身的80后男生卻把眼光集中到了化妝品領域。　　
　　“化妝品市場這一單一市場的體量足夠大。”陳珂屹說。根據調查數據，我國化妝品市場2010年的市場規模近1300個億，是全球第三大的化妝品消費市場。　
　　陳鷗們的考慮則更加實際：從化妝品這一相對冷僻的市場切入，可以避免與行業巨頭們“正面沖突”。“如果是書、男士襯衫或者百貨，就可能遭遇騰訊、阿里巴巴或者當當們的狙擊。”陳鷗說。　
　　雖然化妝品目前在互聯網銷售收入上已經排名第三，“但市場上沒有化妝品領域的當當”。2008年10月份上線的化妝品B2C網站米粒，在2年之后也轟然倒閉。但米粒被認為是一個偶然事件，“投入僅200萬元的實體店，每天都在大量倒閉”。何況市場上還有草莓網這樣的成功案例，1997年成立于香港的草莓網也是一家品牌護膚品、化妝品以及香水的折扣網店。　　
　　選擇從細分領域切入的另一個因素，可能是資金。“單個品類運轉所需要的資金量顯然要比較少。”ChinaVenture分析師馮波說。陳鷗的團隊選擇借力團購這種模式，或許是最好的證明。團購這種由GroupOn發揚光大的商業模式，被陳鷗認為是“最理想化的”：拿消費者的錢去做采購、這些錢可以在賬上停留長達3個月。
　　在方向與模式確定之后，2010年3月團美網誕生，這是聚美的前身。陳鷗主管團隊建設與管理、戴雨森負責品牌形象，而劉輝則主攻網站技術。“我們的第一單生意是化妝棉。”陳鷗記得非常清楚，同時還有當月10萬元的銷售收入；在沒有一分廣告投入的情況下，5個月后的注冊用戶就超過了10萬。
　　
　　“大生意”　
　　“GroupOn的運營模式創新之處在于，它把線下的生活服務產業與線上營銷結合起來了，其次是折扣的模式第一時間就能吸引消費者。”險峰華興創始合伙人陳科屹說，在包括化妝品在內的女性用品市場，這兩種模式也是起作用的。　　
　　截至今年3月，該網站的注冊用戶已近百萬，而月銷售收入也超過2000萬人民幣，日單量在五六千單之間。“最初我們賣的是幾十塊錢的東西，現在已經可以賣單價超過600塊的東西了。”但陳鷗以商業機密為由拒絕透露客單價以及重復購買率。“目前沒有一家化妝品垂直網站可以比過我們。”　　
　　“但你可以發現，聚美賣的產品并不那么便宜。”陳鷗說，會比淘寶的貴。因為其實行的是品牌商授權的模式，“從品牌商或者專柜等各個渠道拿到產品”。他認為網上購物的問題：一端是穩定供應鏈的建立，更重要的是“消費者對你的信任”。　　
　　然而即使用三四折成本拿到的貨物銷售價格也不見得能很低，因為受到品牌商的控制。但毋庸置疑的是：品牌商對于這種新的銷售渠道是歡迎的。比如草莓網就與全球700多個品牌有合作關系。“聚美是一個非常好的媒體渠道。”陳鷗說，一個商家在經過聚美推薦之后，在短短一個月的時間內銷售能翻6-10倍。　
　　這是否意味著聚美就有很高的利潤？陳鷗并不愿意透露具體的數據，只說“相對固定”。化妝品行業的公開秘密是：兩三百塊錢銷售價的產品其成本可能不足10塊。“我們早期的利潤水平比現在好。”他說，原因是那個時候SKU比較少，投入和成本也較少。但據了解，今年2月份之前，聚美是贏利的。
　　
　　轉型B2C　　
　　聚美方面對此的解釋，一則是團美此前的域名有點問題，“.com的域名買不到”，但更重要的是表明其“不是團購”的立場。對于這種改變，陳鷗說：“我骨子里是一個求穩的人。”　
　　做團購的“團美”遭遇了問題：消費者對真假貨的質疑。據了解，做產品團購的網站中有一部分會在拿到消費者的錢之后，“隨便到市場上去掃貨”。結果是競爭越激烈，出現這種“不誠信”事件的可能性就越大。　
　　陳鷗的團隊想了一系列的辦法，諸如推行30天無條件退貨制度，哪怕是消費者使用過的化妝品都可以退；品牌實行官方授權等等措施。但最終他們還是意識到：如果要杜絕這類問題，關鍵還是自己掌握貨品而不是借力第三方的供貨商。　
　　結果就是持續增重，這種行為事實上早在團美時期就開始了。“我們有自己的倉庫與物流系統，已經和包括韻達、申達、圓通等等第三方快遞公司合作”，陳鷗說，其團隊也從最初的三人技術團隊迅速擴容到采購專家、倉儲物流專業人士以及化妝品品質的專業鑒定人員。　
　　“我們已經更貼近B2C而不是團購了。”聚美還要在IT系統、客服團隊建設等方面加大投入，而基于化妝品的特殊性，據了解其下一步動作也是嘗試在中心城市自建物流。　
　　與B2C同樣的是，持續增重的聚美將需要大量資金的投入。在最初意識到資金問題時，陳鷗將電話打給了徐小平，后者成了聚美第一位天使投資人。　　
　　陳鷗與徐小平的結識可以上溯到2005年，當時還在新加坡南洋理工大學讀書的陳鷗，用一臺筆記本電腦在自己的宿舍里創辦了在線游戲平臺Garena，彼時用戶數超過2000萬，可以比肩浩方。