“垂直B2C+SNS”模式探行

       從2010年電商年起始，電子商務蜂擁而起，雖不比團購如此集中迅速的爆發，但恐怕也僅次于此。B2C作為業內普遍看好的電子商務模式，競爭異常激烈。

　　B2C普遍以垂直模式切入市場，以單類定位抓取用戶；穩定輸出后再擴大品類(垂直品類縱向拓展or消費橫向拓展)，抓取粘性用戶消費習慣中的別類價值。京東、當當、一號店、紅孩子、凡客的成長歷程莫過于此。那么試想，已經遲步于這些處于浪潮尖端的大家伙們數年之久的新興電商企業，在這已遠遠不如當年那個藍海時代的今天，除了面對眾多同類競爭，還得時刻提心吊膽的告爺爺告奶奶的趕在大家伙進入自己的垂直領域前殺出一條血路，何等的凄慘？！何等的悲壯？！何等的無奈？！

　　人人都在談創新，人人都在談革命，又有多少人是死在這兩個詞之上。B2C在十年前叫創新叫革命，垂直B2C在五年前叫創新叫革命。走在2011的路上，趕上了B2C的大潮還興奮不已自豪的大呼：俺是搞B2C的。魯迅先生說：世上本沒有路，走的人多了便成了路。現在這條路走的人太多了，已經是條泥濘道了，大家都是一樣的路子一樣的模式，誰贏？看資本，看粘性。排開資本的進入不說，在廣告費用大漲的今天，中小電商要跟大哥大姐們抗衡何等容易！廣告支出有限，沒有大哥們如此大量新客購買的前提下，唯一獲勝的條件僅此一個：留住用戶。供應鏈、網站體驗、物流鏈，用戶體驗莫過于此。而在重視這三點要素的同時，放開思維，試問：如今什么模式是用戶粘性最高的呢？SNS。

　　凡客總是走在營銷模式的前端，從當初起家的高分成CPS，到如今的凡客達人。筆者在欣賞凡客的營銷創新意識的同時，也致力于探討人際關系、意見領袖帶來的商業變革。回來繼續說中小B2C+SNS模式。以化妝品垂直B2C為例，相比男女裝、家紡等垂直B2C，化妝品B2C最為典型。化妝品行業最大的不同在于—用戶可以無所畏懼的嘗試一個新的服裝或家紡賣家，而一個新的化妝品品牌或一個新的化妝品賣家的用戶切入是相對最不容易的。舉個最直接的例子：假貨。用戶在購買服裝或家紡等類假貨的最高成本頂多是購買的現金成本和時間成本；而購買到化妝品的假貨成本，除了現金和時間，用戶最為在意的是無可挽回的容貌的損傷。

　　先說化妝品B2C對SNS的三個訴求：1、市場切入穩準狠；2、粘性提升；3、基于SNS優質規則的高效良性循環。

　　1、積分+提現。粘性會員或意見領袖(更應該稱之為達人)在利益關系(高積分抵扣+現金利益)的驅動下，向自有人脈及推廣渠道推薦或引導購買。基于人際關系的推薦，極大程度的淡化了化妝品新賣家的不可信程度—利益驅動的基于人際的廣告投入，且低風險高轉化。另外，別忘了，達人本身就是電商的精準用戶，那么通過設置“積分比例>提現比例”的方式，則可優化達人復購率。

　　2、達人顧問提升用戶粘性。充分利用達人的價值，除了廣泛深入的人脈資源和推廣資源，達人的知識產出不可忽視。利用達人的知識，基于電商產品及產品周邊的達人顧問，極大的提升用戶的互動性和電商品牌的專業性，從而最大程度的提升用戶粘性。還是以化妝品為例，可分別開設護膚達人專欄、彩妝達人專欄、搭配達人專欄等。

　　3、達人打造機制+競爭機制+整體規劃的利益分成。達人打造機制與競爭機制是共存性規則，即：設定有限容量的多個級別，達人競爭上崗，每個級別設定對應的利益獎勵。這里說的利益獎勵除了現金、積分等可視利益外，根據達人的需求，甚至可深入到代言、廣告形象、對達人本人品牌推廣等，極大的極大的滿足了達人的成就感。這么一來就有兩個好處：(1)在草根明星時代，極大的促進達人積極性；(2)競爭帶來更高效的更深入的資源獲取。利益分成之所以加上整體規劃，在于需要重視的一個細節。現金、積分等直接的利益分成帶動達人的推廣積極性，但達人或用戶在推廣過程中或許會顯得過于生硬，或者說有些局限、無計可施。那么在執行過程中，除了規劃SNS體系中自有的利益分成，若從推薦者的角度出發，給予其“用什么去引導購買”的支持(比如被推薦者專享的優惠)，那么我們便優化了從“B2C電商推薦者”到“推薦者被推薦”的整個營銷鏈，更優質的提升了傳播效率。

　　在這簡單模擬了一個化妝品B2C的SNS三級別模式框架，僅供參考。

　　1、高級達人(5人)

　　獎勵：20%積分積累，18%現金分成，達人品牌推廣，達人顧問專欄(100積分積累)；

　　考核：顧問專欄質量數量要求、銷量要求；

　　2、中級達人(初級達標則晉升)

　　獎勵：15%積分積累，13%現金分成，顧問文章推薦(50積分積累)；

　　晉升及考核：積分&時限、顧問文章推薦數、銷量要求；

　　3、初級達人(參與達人計劃即為初級)

　　獎勵：10%積分積累，8%現金分成，顧問文章推薦(50積分積累)；

　　晉升：積分、顧問文章推薦數、銷量要求。

　　SNS模式同樣適用于自建站長聯盟及會員積分體系。不同的是，自建站長聯盟僅現金分成，會員積分體系僅積分積累。更深入的就不在此多說了。