移動互聯網時代“人人都可以是分銷商”

  所謂“渠道為王”，不管是傳統(tǒng)線下零售商家還是互聯網電子商務商家，要讓商品抵達最終的用戶，都要依賴一定的銷售渠道，所以google、淘寶、騰訊、百度們等無不在圍繞爭奪用戶的網絡入口進行競爭。Google的Adsense、百度聯盟、淘寶分銷平臺、當當/凡客等的網絡聯盟等等無不是網絡渠道的典型代表。
 
  在這些渠道中，掌握話語權的角色基本上都為專業(yè)從事電子商務的商家，個人在整個交易過程中基本就扮演買家的角色而已。也曾有一些商業(yè)模式希望將個人用戶轉變?yōu)閭€體分銷商/代理商的角色，建立由上百萬個由普通個人節(jié)點組成的交易網絡，最為典型的例子應該是以安利、特百惠、雅芳公司為代表的直銷模式。盡管在國內大部分都認為：直銷模式==傳銷模式，但直銷模式在老美成百年的歷史足足可以看出直銷模式的生命力。直銷和傳銷的區(qū)別不是我們討論的重點，《直銷管理條例》中對此有所說明。直銷模式的一些啟示：
 
　　•任何交易行為，如果參與交易的節(jié)點足夠多并形成網絡，這樣的交易網絡足可以顛覆傳統(tǒng)巨頭所建立的商業(yè)模式
 
　　•在中國，任何有影響力的網絡都是極度危險的，必須讓網絡可控且局限在政策圈定的范圍內
 
　　•參與交易者建立網絡的成本要足夠低。直銷人員的網絡就是身邊的親朋好友，不需要再重新建立產生交易所必須的網絡
 
　　•買方有實際需求是直銷網絡賴以存在下去的基石。盡管會有因基于朋友間的面子問題而購買所推銷商品的現象，但一個良性的網絡要長期存在，買方必須對此網絡所兜售的商品有所需求，肯定不單純只靠朋友間的友誼
 
　　•只要產品品質不錯，交易門檻不高，大部分人并不反對成為個人分銷商，通過口碑傳播產生交易是可行的
 
　　在互聯網上，鮮有普通個人作為分銷商/代理商的成功案例，大部分都為少數的意見領袖的例子。以曾經被寄予期望的個人博客為例子說說
 
　　在個人博客興起的時候，大家曾經將個人博客的盈利模式寄期望于Google Adsense為基礎的聯盟營銷和付費評論（Paid Reviews），但最終效果并不顯著，原因有很多，但從電子商務交易角度來看，我覺得有如下原因：
 
　　1、除個別發(fā)燒級的博主外，大部分人的生活并不是完全依賴虛擬化的網絡。要在真實的關系鏈重構一個基于虛擬關系鏈的網絡并在這個發(fā)揮影響力，對大部分人而言很難。
 
　　2、交易的門檻太高，交易過程太繁瑣：要保持一定的更新頻率和話題熱度才能夠吸引足夠多的粉絲，這樣才可能將流量轉化為交易，這對于大部分博主而言基本為不可能的任務。即便對那些資深的博主而言，總可以見到抱怨：通過google adsense賺的錢必須積累到一定的額度才能兌現，且兌現過程極其麻煩
 
　　3、對訂閱博客的人來說，通過博客產生交易的需求及動力并不足
 
　　4、博客的媒體屬性，讓其很難成為一個產生交易的分銷渠道：付費評論并不是每個博主愿意做的，尤其是對那些有影響力的博主，更不屑于做這樣的事情；
 
  傳統(tǒng)線下分銷模式和互聯網分銷模式下參與游戲的基本上只能為有一定實力的商家，這與其商業(yè)形態(tài)有關。而在移動互聯網時代，始終聯網的移動終端+具有普遍性需求的產品或服務+快捷的支付方式+基于熟人間的準實名身份+關系網等幾種因素的結合，可以讓每一個普通用戶輕松變成產品或服務的代理商或分銷商。夸張地說，在移動互聯網時代，“人人都可以是分銷商”。
 
　　在移動互聯網時代，渠道為王的理念依然管用，個人仍然可以成為交易環(huán)節(jié)的渠道提供者，主要受如下一些要素的影響：
 
　　1、用戶始終在線，讓隨時隨地交易成為可能。而傳統(tǒng)線下或傳統(tǒng)互聯網很難做到這一點
 
　　2、線下線上的邊界逐漸模糊，尤其是隨著移動互聯網的普及，諸如移動支付、移動電子商務的基礎設施的成熟后
 
　　3、線上與線下關系鏈的融合
 
　　4、微博等與移動互聯網結合緊密的社會化媒體的興起，讓口碑傳播迅速
 
　　5、相對便捷的支付方式的出現（例如快捷支付），讓交易更加便捷
 
　　6、準實名。例如手機號，基于熟人的網絡等
 
　　7、適合分銷且具有普遍需求的產品或服務
 
　　以具有普遍性需求的手機充值業(yè)務來說，傳統(tǒng)線下渠道要成為手機充值代理必須受如下限制：
 
　　1、必須具備一定的代理資質
 
　　2、充值終端只能依賴于具體運營商，只能服務于某個運營商，不能跨運營商服務
 
　　3、必須預存一大筆錢到運營商賬戶中，即便采用銀行代扣模式也極其麻煩
 
　　4、服務的對象只能局限于某個區(qū)域的線下客戶，線上渠道基本沒有
 
　　5、基本上無太多的營銷手段可用
 
　　6、手機充值利潤很薄，只能作為一種吸引流量的業(yè)務
 
　　在互聯網模式下，雖然手機充值的服務提供商大多是第三方服務提供商，但要成為手機充值代理，仍然存在一定的限制：
 
　　1、必須具備一定的資質
 
　　2、必須預存一大筆前到服務提供商賬戶
 
　　3、服務對象基本局限在線上客戶
 
　　4、手機充值利潤很薄，只能作為一種吸引流量的業(yè)務
 
　　以上因素基本限定了個人用戶很難成為線下代理或互聯網代理。
 
  而在移動互聯網時代，個人只需要有一個智能終端和一張能夠實時扣費的銀行卡（例如支持快捷支付），就可以成為一個合格的手機充值代理，可以隨時隨地提供為身邊的親朋好友提供手機充值服務及其他的各種服務。盡管手機充值業(yè)務本身也不一定能夠帶來多少服務，但如果身邊有一個朋友能夠隨時幫助提供各種生活化的服務，那我們是不是會選擇其服務呢？
 
  對服務提供商而言，普通個人代理的核心價值不一定是為服務提供商帶來多少收入和毛利，而在于圍繞普通個人代理那張現實的關系網及渠道，而這張關系網對一個產品的口碑傳播通路恰恰是一個移動電子商務產品或服務引爆流行的核心所在。另外一個產品或服務如果能夠讓普通用戶參與到產品運營與營銷中來并從中分享利益，這是對用戶最好的激勵。
 
  口碑傳播是產品進行營銷最理想的的手段。一般情況下我們都依靠好的產品或服務來獲得用戶由衷的支持并主動在關系圈中義務對產品進行傳播。如果好的產品+恰當的激勵機制，那對于口碑傳播應該有更好的促進作用，同時對提高用戶對產品的粘性無疑有積極意義。
 
  個人代理的模式并不一定適合所有的行業(yè)，但對于一些初創(chuàng)型的移動互聯網公司而言，發(fā)揮每一個個人的影響力及資源，讓每一個用戶都成為自己的渠道，那么在此基礎上，足可以誕生出新的業(yè)務模式，顛覆那些傳統(tǒng)巨頭們長久以來所建立的模式。