二元格局下的渠道策略趨勢之分銷商職能細化

       與企業級產品相比較，二元市場格局形成對于海量產品廠商影響更大——既廠商很難再用單一渠道分銷模式來完成覆蓋，必須在成熟市場與新興市場采取不同的分銷策略，而這對分銷商群體影響很大——促使分銷商開始走向專業化分工，職能細化。

　　不妨來看看成熟市場與新興市場的主要特征和區別，以及對于分銷商的專業化要求。

　　一到三級成熟市場IT產品的普及率高，客戶對于產品的認知度較高，因此，比拼的是店面的數量以及豐富的營銷通道，因而分銷商的主要職責是擔當物流和資金流的平臺，因此對于分銷商而言，需要有更好的資金實力以及物流運營效率。

　　而四到六級市場中，客戶對于產品及品牌的認知度較低，IT廠商對渠道的布局開始不久，還沒有形成穩定的競爭格局，因此分銷商的主要職責就是開拓新渠道，并且建立渠道的穩定性和忠誠度，這要求分銷商有更強的渠道拓展和管理能力。

　　正是基于這樣的考慮，從去年開始，聯想就就將其分銷體系進行了重新的劃分，分為FD交付渠道 和VD增值渠道，分銷商群體也進行了相應劃分。

　　FD物流分銷商將負責一到三級成熟市場的物流及資金，不再對銷售負責，而廠商將負責該區域的銷售及渠道管理。而VD增值分銷商則主要負責四到六級市場的渠道拓展、銷售及管理。

　　事實上，在二元市場格局之下，這一做法決非聯想一家的做法，而是代表了一種趨勢，既根據市場的不同特點和需求，對分銷商進行專業化的細分，從而滿足不同市場對分銷商的職能需求。