分銷中供應商應該做什么

　　“我們不通過分銷商來做營銷，而由自己直接操作。”這是許多企業(供應商)的觀點，當企業(供應商)通過國外分銷商在當地市場上銷售產品時，上述觀點更是屢見不鮮。其實，正確的認知應該是:當企業的許多工作能贏得分銷商的參與和支持時，它可以在全球范圍內與其分銷商建立更為緊密的伙伴關系。

　　今天，企業必須面對各種嚴峻的現實和挑戰(尤其是利潤空間在日益縮小)!供應商經常發現:企業通過分銷商來將產品推向市場的過程實在太差強人意，不但浪費不少，而且效率低下。

企業(供應商)應該做什麼

　　1. 制定正確的策略——計劃、計劃、計劃!

　　多數供應商根據本季度或本年度的銷售目標來運營其分銷渠道 ，而且多為戰術性行為。這種方法并不能從根本上保證企業在目標市場上獲得長期的成功。多數企業根據自己的主觀認識(包括好的和不好的方面)來與渠道伙伴開展工作，很少企業和經理人愿意花時間來考慮整個渠道流程。

　　2. 發揮優勢 / 克服劣勢

　　在制定渠道策略時，企業應該了解自身的優勢，千萬不能好高騖遠，這一點很重要。因此，企業應該十分了解自己的當前業務。此外，企業還應該弄清楚自己在哪些方面需要從外部獲取幫助，這樣才能找到正確的伙伴并與之簽署合作協議來保護自己的利益。

　　3. 做好產品入市流程

　　如果缺乏周密的上市流程，企業將無法為渠道工作提供充分的指導和保障。在尚未通過科學的方法進行規劃并最終出臺渠道策略的情況下，我們所看到的將是朝令夕改的、戰術性的渠道計劃。產生上述問題的主要原因在于企業內各部門可能過于獨立，大家往往只局限于本部門內的工作(而缺乏有效的溝通和協作)。

　　企業內各部門在開展工作時往往顯得過于獨立。實際上，企業各部門在制定戰略性營銷計劃、營銷傳播策略、產品策略和渠道策略時都需要大量的協作，如果缺乏協作，企業將無法在與外部伙伴共事的過程中全面實現各項既定的目標。

　　4. 明確雙方的職責

　　為了保證產品按照既定的方案(流程)成功入市，絕對有必要發揮供應商和渠道伙伴雙方的作用。為了做到這一點，8企業應該對分銷伙伴的業務模式、成本結構、收入狀況及相關影響因素有充分的了解，如此才能使外部分銷伙伴充分發揮作用并具備相應的執行能力。

　　5. 巧妙影響渠道伙伴的業務模式

　　假設我們已經制定了完善的渠道策略并找到了合適的渠道伙伴，接下來，我們應該根據渠道伙伴的業務模式來有針對性地采取行動。

　　需要提醒的是，許多企業(供應商)在影響渠道伙伴的業務模式時沒有按以下3類來對渠道伙伴做區分:

　　· 由您賣: 供應商可運用自身的品牌優勢來影響分銷商，供應商會借助于分銷商的力量來拉動銷售，分銷商會主動推動送貨及服務等相關工作。在這種模式下，供應商擁有良好的合作關系，供應商的營銷活動重心可以集中到終端客戶或消費者身上。

　　· 一起賣: 分銷商能主動進貨、賣貨，供應商需要與分銷商密切合作并建立良好的關系。在這種模式下，您的營銷活動的重心應該放到終端客戶或消費者身上，但也需要關注分銷商。

　　· 賣給他: 供應商一般只分銷商來分銷產品，分銷商通常是供應商的客戶，但不是供應商的伙伴。在這種模式下，供應商的主要任務是贏得供應商的“心理份額”以說服他銷售自己的產品(不要銷售或不僅僅銷售競爭者的產品)。在這種模式下，您的營銷活動的重心應該在分銷商身上(而不是終端用戶或消費者身上)。

　　供應商應清楚自己的角色，從而使自己在上述每種關系類型下都能與合作伙伴一同獲得成功。需要注意的是，供應商在多數情形下往往是分銷商的伙伴之一(同一分銷商可能有多家供應商)，供應商之間會通過競爭來爭奪分銷商的資源。基于上述原因，供應商必須精心為每個渠道成員建立“客戶總價值訴求”。

　　最后，了解渠道成員如何衡量經營績效(如整體銷量、利潤增加、預期的投資報酬率等)也很重要。每個渠道伙伴的關鍵績效指標不同，其行為也會迥然不同。

　　6. 充分了解、規劃渠道成員的利益

　　我們經常看到，許多企業(供應商)尚未與渠道伙伴做溝通就公布新的渠道方案或改變現有渠道方案。成功的企業都知道，渠道伙伴的意見對于自己制定并提供各項營銷計劃(或方案)非常重要。

　　企業(供應商)還必須考慮渠道方案給渠道伙伴帶來的財務影響，要關注雙方的投入、各自的盈虧平衡點、長期結果評估等財務相關因素。

　　通過與渠道伙伴建立緊密的合作關系，供應商可以據此執行“無縫”的營銷方案——這使供應商可以比較準確地預測從營銷投入(如廣告、直郵、促銷)中能獲得多少回報。

　　這就要求企業主動與自己的渠道伙伴進行交流(會談)，這些渠道伙伴一般都有自己的經營計劃和季度營銷方案。

　　7. 從一開始就制定正確的渠道策略

　　具備制定全新渠道策略的能力并不容易，但是，供應尚應該培養這種能力。

　　當企業對市場有很好的把握時，它就可以按照相應步驟來指導選擇渠道伙伴或分銷商的工作。該流程的最終目標是建立起坦誠、互惠的關系并使之穩健、牢固。使供應商與分銷商迅速建立起平等、可靠的業務關系并規避一些潛在風險。盡管其中有一些步驟可能與實際情形不完全吻合，但靈活運用這些步驟將有助于企業將分銷風險降到最低限度。