網絡分銷的控制手段

        國內目前大多數企業都面臨著線上分銷渠道如何管理的問題。實際上，不僅僅是平臺，卓越、當當等B2C平臺，世紀電器網等垂直B2C都是傳統企業可選擇的網上分銷渠道。如何將線上渠道納入整個企業渠道管理體系，并制定相應的策略來解決線上和線下渠道沖突的問題是各大B2C企業要慎重思考的。

      對于傳統企業來說，網絡分銷并不是難題，關鍵是找到適合自己的分銷控制策略，其中做得比較成功的是李寧公司。李寧有自己的獨立網上商城，也有線上經銷商開的旗艦店。李寧的方式很簡單，就是區隔不同渠道的產品線：在線下各專賣店的銷售以正價新品為主，而在專門的打折店中銷售庫存產品為主。

　　李寧獨立網上商城的功能主要以正價新品的推薦和限量商品為主，包括明星簽名的商品，這些商品瞄準的是少數消費者。而商城上的網店，無論是旗艦店還是C店，銷售的主要是庫存商品。這樣一來，不同價格的產品各行其道，各個渠道商都能獲益。

　　實際上，對于傳統企業來說，網店與線下實體店的目標消費群并不相同，只要針對線上線下不同的消費人群，在貨品上進行適度甚至完全區隔，就能使每個分銷渠道達到和諧統一，相得益彰。

　　羅萊家紡采取的就是完全區隔貨品的方式，開發了專供網絡渠道的子品牌。聯想為線上銷售特制了部分型號。這類經市場驗證頗為有效的產品區隔策略，其核心都是納入企業的統一渠道管理中。

　　針對線下經銷商利用線上渠道沖量跑貨的現狀，品牌商與其坐困愁城，不如鼓勵線下經銷商進行線上銷售，傳統企業只需在制度上對價格采取控制策略即可。有研究發現，只要線上的價格在線下價格的75%以上，就不會對線下產生太大的沖擊。聯想就采用了控制價格下限的辦法，對自己旗艦店的商品，包括網上代理商的銷售價格，制定了下限浮動不得超過3%的禁令，效果很好。