驢媽媽“三遷”反哺電子商務社區

        驢媽媽“三遷”的商業路徑：從門票分銷到景區營銷整合；再到旅游電子商務社區。

        在線旅游變陣之局2

        血液中的不安定因子被摩托車馬達的轟鳴聲喚醒，年輕的靈魂追隨劉歡演唱的《在路上》向前方猛進，在廣闊大海的映襯下凸顯他的雄姿。———這是洪清華留給“驢媽媽”這段創業史的一張定格照片，笑容可掬，難掩無限激情。

        他第三次創業的企業驢媽媽旅游網，自2008年“出娘胎”就獲得了多位投資人的天使投資，2009年8月又吸引數千萬元風險投資基金，2010年12月再次獲得紅杉資本和鼎暉創投的億元級聯合投資。

        根基：第一、二次創業告捷

        現在，讓我們且按下驢媽媽的“光速發展”不表，先說洪清華前兩輪創業的故事。

        2000年左右，堪稱是中國旅游行業的一個分水嶺。在這個時間段里，后來成為“在線旅游”標桿的E龍、攜程等企業相繼創立。

       群星照耀之下，洪清華和兄弟一起創辦的達沃斯巔峰旅游景觀設計中心，窩在北京一間13平方米的地下室里，算不上耀眼。但是，北京第一家民營旅游咨詢企業的身份，加上“達沃斯”的海外頭銜，給他們賺來行業發展先機———現今的達沃斯巔峰公司已經是全國旅游規劃甲級資質單位。

       洪清華第二次讓人眼前一亮，則是在2005年。

       彼時三十來歲的洪清華上路來到愛人身邊，于2004年創辦了上海奇創旅游景觀設計有限公司。2005年，在三亞市旅游總體規劃國際招標中，“奇創”從國內外20多家參標單位中脫穎而出，一舉奪魁。

       6年下來，奇創拿下的重磅項目囊括了三亞、成都、長春、吉林等省、市、縣的旅游發展總體規劃；青城山-都江堰、周莊、張家界、武當山等著名景區的詳細規劃；以及成都文旅集團、云南省旅游投資公司等機構的投融資規劃。

      “迄今完成的旅游規劃多達數百項，年經營利潤可達數千萬，僅2009年、2010年，奇創為投資運營商策劃、規劃的旅游項目總投資就超600億人民幣。”洪清華難掩激情，對南都記者笑道，第三次創業的驢媽媽網站正是從“旅游規劃咨詢”根基上長出來的“新枝”，只不過，“新枝”現在已長成蒼天大樹，挑起大梁。

       突圍：驢媽媽的整合營銷

       第一、二次創業告捷之后，洪清華對旅游行業的興趣越來越高。產業鏈上單個旅游咨詢環節顯然無法讓他“吃飽”，迅即，他把目光投向這個行業最有前景的新天地——— 在線“自助游”服務商。

       2008年的春天里，洪清華、《東方企業家》發行人楊振宇、上海團購網創始人鄧華金和攜程C EO范敏走到一起，一次次討論一個“中國乃至世界最好的景區電子商務平臺”的創業夢想。

       這個夢想在兩三年后的今天，演繹成“年營業額超2億元；日均萬人預訂；有約3000家景區加盟；擁有12000多種自助游產品訂購”的驢媽媽網站。而在此之前的旅游名店城、天下門票網等等，早就想分食“景區票務”的蛋糕，卻發現這是一塊“難啃的骨頭”。驢媽媽是如何破解這一“咒語”的？

       洪清華做景區票務生意，并不像別的企業那樣，按部就班談“返傭”。而是實行雙軌并行的戰略。

       一方面，與奇創乃至達沃斯巔峰有過“親密接觸”的老客戶，是驢媽媽切入市場的主打供應商，“雙方的合作并不局限于票務分銷，往往還包括旅游目的地的規劃咨詢、管理推廣等等，驢媽媽幫景區一站式的整合營銷。”洪清華說。

       另一方面，驢媽媽并不僅僅是一個旅游產品的網購平臺，還是目前國內最豐富的旅游目的地信息提供平臺和國內人氣最旺的旅游社區。通過與景區后臺搭建“E景通”系統，實現數千家景區的節慶活動、價格調整等動態信息的即時更新；并已累積到超過65萬條網友點評的旅行參考。面對用戶價值這座寶藏，再牛的景區運營商也該放下身段了。

       洪清華說，“驢媽媽的網站轉化率至少可以達到1%～3%，現在就連國家5A級景區都主動跟我們合作，平均每月有近百家景區供應商上門洽談合作。”

         進化：做旅游電子商務社區

        此前，一些中國在線旅游企業的慣用做法是，“燒”光風投的錢，大規模采購機票、酒店等旅游產品，做大市場占有率，以此拉抬自身企業的行業地位，沖刺細分行業“第一股”的機會。

       而“驢媽媽第一階段是做門票分銷產品；繼而是做景區的整合營銷平臺；現在是做旅游電子商務社區。”洪清華這段話實際已經挑明了驢媽媽的“真實意圖”。

       從景區電子商務到電子商務社區，雖然只是換了兩個字，卻涉及到發揮類媒體功能的戰略問題。洪清華給南都記者舉了一例，驢媽媽旅游網正在籌劃給“西塘古鎮”做宣傳推廣，除了采取線上分銷票務、專題呈現之外，還在上海各大高校進行精準營銷，在一周內吹響“萬名大學生暢游西塘古鎮”的集結號。

       社區化的在線旅游強調的是“基于關系的傳播”，洪清華不打算“砸重金建壁壘”自然也在情理之中。接下來的問題是，如何才能讓用戶與用戶之間進一步產生聯系與交集，通過社交關系的共振形成信息更廣范圍的傳播？

        洪清華給南都記者透露了正在系統開發的“秘密武器”———個人旅游管理專家應用軟件，即“驢友”可以運用這個軟件隨時記錄和查詢每一次出游細節。

      “真正的速度是看不見的。”這是洪清華用以自勉的M SN簽名。

      “驢媽媽”的演進試驗

       全球的在線旅游老大是Priceline，市值已經超過250億美元。Priceline成功的密碼在于“自助定價”，即消費者通過交易平臺，開出希望購買的旅游產品價格，以及產品的大致屬性，然后靜待產品提供方決定是否接受這個價格，并為消費者服務。

       進一步研究，我們會發現，“自助定價”能否順利交易取決于兩個節點，一是消費者擁有便捷的個人旅游管理工具，另一個是旅游產品供應商能夠“無縫”對接交易平臺(即“E景通”功能)。沿著這個思路，洪清華給“驢媽媽”精心拼接業務版圖，最終能夠演進到何種地步？拭目以待。