從傳統分銷到網絡分銷：分久必合，合久必分

傳統分銷，廣告與銷售的分離

“酒香還怕巷子深”，營銷的最終目的就是把產品宣傳出去，把產品賣出去，如果想擴大規模，提高利潤，就必須利用外部資源，而外部資源愿意為你所用，你就必須分享利益，或者支付費用。這個幫你宣傳的人就是廣告商，那個幫你賣產品的就是經銷商。

狹義的分銷就是把先把產品賣給總代理，總代理再賣給二級代理，最后賣給最終用戶。

廣義的分銷，還包括加盟連鎖店，和直銷。

傳統營銷的理念是廣告就是廣告，而銷售就是通過渠道，銷售和店面完成的。

實體網絡分銷

延續傳統分銷的習慣，商家可以批發給B2C電子商務公司，或者C2C網店，也可以自己開辦自由品牌的B2C電子商務，也可以在第三方平臺開B2C商城或者C2C小店。

這是傳統分銷在網絡渠道的自然衍生，但是網絡分銷有更加神奇的模式。

虛擬網絡分銷

實體網絡分銷的經銷商要向商家拿貨，向終端用戶收款，跟商家結算，甚至提供服務。在網絡的世界里，經銷商不拿貨，不跟客戶收款，甚至不提供客戶服務，一樣可實現幫助商家把產品賣出去，賺取傭金。

VANCL的網絡聯盟的CPS廣告就是這樣，打VANCL廣告的網站通過網絡廣告帶來的客戶的成交額獲取銷售傭金，網站不參與任何物流，收款和客服的工作。

淘寶網上有很多這樣的C2C小店，雖然網站里有琳瑯滿目的商品，但是小店其實并沒有任何存貨，當網友付款購買時，直接將訂單交給上家的代理商，代理商服務做發貨和退貨的操作，小店按照代理價與代理商結算。

服務型產品，由于沒有物流，虛擬網絡分銷更加普遍，比如旅游行業，只要你的網站可以接觸到目標客戶，你馬上可以變成類似攜程的公司，你只需要跟一家酒店網絡分銷代理合作，就可以銷售各種機票，跟機票分銷商合作，就可以銷售所有航空公司的機票，跟租車分銷代理合作，就可以在你的網站上直接下單租車，等等。

 其實，無論個人，還是網站，還是網絡聯盟，他們對商家最大的價值是媒體價值---低成本地接觸到目標客戶，而物流，收款和客服等往往是經銷商最頭疼，也最不賺錢的活。但是如果交給商家統一管理和操作的話，不但可以減低成本，還可以提高客戶的體驗。由于互聯網的客戶跟蹤和訂單跟蹤的準確定、快速性和方便性，虛擬網絡分銷一定會成為網絡分銷的主流模式。

網絡分銷，廣告與銷售的合并

一個企業通過電視，報紙等傳統媒體，投放銷售型廣告，電視臺按照訂單提取傭金作為廣告費。你說，電視臺的角色是廣告商，還是經銷商？

比如電視臺自辦的媒體購物節目--東方CJ買斷廠家的貨，由電視臺向客戶收取費用，交付產品，那么電視臺就是傳統渠道中的經銷商。

再比如某商家在新民晚報，打四分之一辦的銷售廣告，讀者可以通過電話或網站直接訂購產品，如果商家按照固定的廣告費支付，那么就是傳統的廣告，但是如果企業按照這版廣告產生的訂單（目前媒體廣告跟蹤的訂單技術已經非常成熟），提取20%的傭金，作為廣告費，那么報紙就成了這個商家的經銷商。

網絡分銷也是一樣。按照CPS賺錢的網站，其實已經是商家（一定有一個電子商務網站）的分銷商，與傳統分銷商的不同的就是，他只負責將客戶拉倒網站來，而支付、配送和客戶服務等全部由商家負責，拉來的客戶一旦成交，就賺取傭金。

網絡分銷的經銷商已經將廣告商與經銷商的角色合二為一。經銷商的角色、合作模式與流程的轉變自然會衍生出網絡分銷特有的業務模式。

傳統分銷模式在網絡分銷的演變

傳統分銷經過這么多年的發展已經非常成熟，但是我們發現很多傳統分銷的成功模式，直接搬到網絡分銷商往往行不通，但是你了解了網絡分銷的本質，對傳統分銷模式稍加變通，就會設計出超越競爭對手的網絡分銷的賺錢模式，并且與傳統分銷相得益彰。

1）  網絡分銷的虛擬“連鎖加盟店”

瀏覽天涯的帖子，你有時會發現珂蘭鉆石的廣告，點擊進去，你看到的頁面幾乎與珂蘭鉆石的官網是一樣的，但是你仔細觀察網址，會發現與官網的網址不同。當客戶點擊下單時，珂蘭的電子商務訂單系統自動地判斷這個客戶和訂單來自于天涯網，珂蘭按照事先傭金協議，向天涯支付傭金。你在天涯看到的這個珂蘭網站就是珂蘭在天涯開的“連鎖加盟店”，但是開這樣一個虛擬加盟簡單多了，天涯無需支付加盟費、無需倉庫、無需收款、無需服務，只要天涯提供一個網址，網站中放入跟蹤代碼，加盟店就開起來了。

2）  網絡分銷的“OEM”

有的經銷商愿意利用商家的牌子，開辦“連鎖加盟店“。但是有的經銷商只賣自己的牌子，就想傳統分銷中的“OEM”.

我一個朋友是做親子教育的，我發現在他的網站上增加了一個個性化定制生活用品的電子商務商城。后來我見面時我才知道，跟前面講的“連鎖加盟店”一樣，全部的訂單處理、設計和生產，送貨等都是由上游的商家完成的。但是對于網站的訪客來看，感覺是這家公司生產和設計的。企業的形象和可信度大大降低，更重要的是減少了客戶流失到上游商家官網的可能性。

一嗨租車是租車行業網絡分銷做得最好的企業，當你在7天酒店連鎖租車的時候，可以通過7天的網站辦理全部手續，在你取車的時候才會發現，車和車輛的運營管理全部是一嗨租車公司完成的。

有了網絡分銷的“OEM”模式，商家就可以專注于電子商務產品提供、運營和服務，而經銷商專注于將宣傳和推廣。這個道理跟傳統的OEM也是一樣的。

3）  網絡分銷的“實體店“

有些價值比較高，或者需要體驗、試穿的產品，僅僅依靠網絡營銷和電子商務會流失掉大量的訂單，但是網絡分銷與實體店的結合將大大提高成交率，于是很多企業在線下開辦了實體店，比如鉆石、服裝定制等。

傳統的實體店，網絡渠道與傳統渠道的沖突很難解決。網絡分銷下的實體店可以與電子商務完美結合，當客戶到實體店購買時，只有注冊成會員才能夠享受網上的價格。

網絡分銷的實體店，可以僅僅作為體驗店，只有樣品，實體店不提供店面取貨，而是通過快遞送到你家，這樣可以大大減少實體店的存貨的風險和成本。

甚至，實體店可以連樣品都沒有，僅僅通過海報，或者錄像展示產品，店員可以幫助客戶在電子商務網站下單。

開辦這樣的實體店的風險、成本和門檻大大降低。可能某一天，中國最大的家具零售公司，可能散布在各個社區的小店里。你家旁邊的便利也不一定非得在街角旺鋪，而是開在會所，或者房間里。

4）  網絡分銷的“直銷模式”

當成千上萬的人為你銷售的時候，可以想象你的銷售力量有多么強大，但是建立一個傳統的直銷體系和團隊是一個非常復雜和專業的工程，因為你要對銷售人員招募、培育

拿貨，管理等。對直銷人員來講，也是門檻較高，工作量交大，往往需要全職投入，要面對面演示、演示、有時還要收款等等。但是網絡分銷的直銷員不需要。

比如你只要在盛大游戲網站注冊成為分紅推廣員，就可以成為盛大游戲的兼職銷售人員，你通過MSN, qq, 郵件，論壇等，甚至線下接觸各種方式推廣盛大游戲，一旦你介紹的客戶注冊成為游戲用戶，并產生消費，你就獲得50%的傭金。

在中國這樣的失業率高，收入低的人口大國，個人可能是最具銷售能量的“長尾“。

網絡分銷使低成本建立“直銷員“大軍成為可能。

在傳統分銷的世界里，一個合作伙伴要么是廣告商，賺取廣告費，要么是經銷商，賺取差價，或者傭金，但是在網絡分銷的世界里，廣告商與代理商已經沒有清晰的界限，當廣告商按照訂單賺取傭金時，它就是經銷商。

一方面，網絡分銷的推廣和銷售，廣告與渠道，已經合二為一。另一方面，在傳統分銷里，

經銷商往往要承擔物流、收款，甚至客服的全部工作，而在網絡分銷里，物流，收款，客服等完全可以從經銷商的工作中分離出來，由商家完成，商家也可以通過電子商務平臺外包給第三方的專業公司完成。正像三國演義的篇首說那樣，“分久必合，合久必分”。

看似簡單的融合與分離，但是意味著企業的盈利模式，營銷模式、廣告商與分銷商的巨大轉變。網絡分銷盈利和規模化的關鍵不是你設計了多么創新的分銷模式，發展了多少經銷商，而是你如何真正你幫助你的經銷商賺錢，而經銷商能否賺錢的關鍵是商家是否練就了一身“直復式營銷和數據庫營銷“的內功。