B2C網站“爭上游”：渠道成為殺手锏

       電子商務在中國還處于發展階段，但渠道層級復雜、盤根錯節，這也是大的B2C必須突破的瓶頸。Vancl之所以沒有遭遇過多的發展阻礙，就是因為它在出生時就是品牌的B2C，沒有上層的障礙。而現在的V+則是在擁有了用戶之后，再逆流而上的向上整合。而以麥包包為代表的一系列以OEM廠商起家的電商，紛紛跳入打造全新品牌的道路。

       可以說，電子商務領域里，下游的任何模式都沒有秘密。但是向上追溯，你只知道你的上游是誰，但永遠不知道上游的上游是誰。而對于這種上游依舊短缺的局面，誰能掌控誰就更有價值。

      誰能喝到啤酒

      未來B2C領域，模式創新能帶來的利潤空間會顯得越來越薄。在這個鏈條里，對于獲取用戶，有越來越多成熟的方法和整體的解決方案。作為時尚類的B2C購物網站，走秀網率先通過各種與媒體合作的方式“抓用戶”，2年以來，網站已經擁有了一定的流量和用戶的積累。但據走秀網CEO黃勁透露，“貨”的供應鏈系統似乎剛剛才開始，“我們也是用了一些時間，在世界各個國家和地區選擇合適的買手為我們提供穩定的貨源。這很重要。”黃勁說。

       走秀網是最近3年參與到電商大軍中的許多中小B2C的一個“中間態”縮影。“抓用戶”的手趨近于“機械操作”，搶“貨源”和供應鏈管理的手成為瓶頸。有貨源資源的傳統渠道商，開始把核心貨源慢慢轉移到B2C新渠道。整個過程猶如金融市場的機構大鱷們集體“調倉”，減持傳統渠道，增持新興渠道，結果是整個零售市場的水位以年15%穩步增長，而B2C渠道領域卻出現局部翻倍的驟然爆炸式增長。尤其在金融危機之后，電子商務的抗風險能力和恢復能力為世人矚目。這里必然孕育泡沫，也一定有啤酒。

       未來泡沫會如何發展？如果借用馬云的句式對B2C世界做一個預言，也許會是——2011年很殘酷，2012年更殘酷，2013年很美好，但大多數人死在2012年的下半年。雖然預測的時間不一定準確，但未來3年B2C市場勢必是強者更強。從目前突破10億元以上規模的B2C中，已經而且會還有二三家營收達到百億元乃至幾百億元的B2C。

       雖說強者恒強──這也是目前大型B2C鼓吹的觀點，但在中國如此廣大的市場上依然有許多類似“團購熱”這種集體性、結構性的機會，包括對中小創業公司的輕模式和對大型傳統零售企業的電子商務。我們的參照系是美國。雖然亞馬遜崛起，但是眾多輕型B2C依然有機會，品類殺手不會終結；而像沃爾瑪一樣的重型傳統渠道也將部分配置B2C，并占據一席之地。

        那么誰能在泡沫下面喝到啤酒？

        無論抓住怎樣的機會，能喝到啤酒的人都要經歷逐級躍進的自我變革：1、抓用戶；2、搶貨源和供應鏈；3、建倉儲和物流；4、IT系統改造；5、企業文化變革。目前除了Top5的領先者，大部分尤其是2007年以后參與的B2C都處在第一到第二階段的過渡期。

        在第二階段“爭上游”，其實除了貨源大戰，還要做好庫存、價格、品類的管理，因為搶貨可能對現金流造成一定壓力，如果周轉不上去，可能有資金鏈斷裂的風險。

       總而言之，B2C走好這四步，非強大的領導力和健全的組織管理力不可為。京東總裁助理劉爽用四個詞描述未來能成事的B2C：勢到、貨好、錢夠、人強，不妨作為測量企業的四個維度。B2C的美好未來不單單屬于那些在現有階梯上“爭奪上游”的玩家，更屬于在每個臺階上都力爭上游的勇者。