B2B中小企業(yè)電子商務(wù)德國(guó)攻略

        產(chǎn)品出口德國(guó)，對(duì)很多中國(guó)企業(yè)來說，一直是塊難啃的骨頭。似乎產(chǎn)品只要能被德國(guó)采購(gòu)商接受，就是對(duì)該產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)的最高肯定，也等于拿到了出口其他國(guó)家的許可證。現(xiàn)在的中小企業(yè)比起從前，除了建設(shè)代理商網(wǎng)絡(luò)以及參加國(guó)際展會(huì)之外，又多了電子商務(wù)等信息化手段，為自己贏得了更多接觸國(guó)際采購(gòu)商的機(jī)會(huì)，但是如何切實(shí)運(yùn)用好這些新的科技，為自己的產(chǎn)品在國(guó)際上，尤其在挑剔的德國(guó)采購(gòu)商那里，爭(zhēng)取到更好的價(jià)格，更有利的地位呢？

　　在第一次工業(yè)革命之后，德國(guó)剛起步的工業(yè)，以模仿英國(guó)產(chǎn)品技術(shù)而主，受到了當(dāng)時(shí)英國(guó)制造工業(yè)的嚴(yán)重打壓，為表示其產(chǎn)品的低劣，德國(guó)人在英國(guó)的逼迫下，不得不在自己的產(chǎn)品上打上made in Germany標(biāo)記，而如今 made in Germany卻成為了質(zhì)量與技術(shù)的象征、德國(guó)工業(yè)的驕傲。在當(dāng)今世界，雖然歐元相對(duì)美金的疲軟不停地升值，然而這些并未對(duì)德國(guó)機(jī)械穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的出口率構(gòu)成威脅。2007年德國(guó)以9691億歐元的出口額，再次蟬聯(lián)世界出口冠軍。其中前十大出口產(chǎn)品中8項(xiàng)為電子機(jī)械類產(chǎn)品，剩余兩類為化工產(chǎn)品，均屬于B2B行業(yè)。這一切都?xì)w功于一點(diǎn)：德國(guó)企業(yè)對(duì)技術(shù)的執(zhí)著鉆研精神，對(duì)工作幾經(jīng)苛求的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。這也就是中國(guó)中小企業(yè)所要學(xué)習(xí)的。在本文中尤為強(qiáng)調(diào)的是，中小型企業(yè)在電子商務(wù)運(yùn)用中的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)在媒體中曝光的機(jī)會(huì)越多，就對(duì)這個(gè)企業(yè)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，整體形象，公關(guān)能力，銷售技巧有了更高的要求。電子商務(wù)的出現(xiàn)就對(duì)企業(yè)提出了這樣的要求。重點(diǎn)線優(yōu)化認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)的力量，使企業(yè)一旦進(jìn)入其中就會(huì)被迫赤裸地展示自己。如果一個(gè)企業(yè)能夠控制這股力量，他自然會(huì)得到豐厚的回報(bào)，同樣，如果企業(yè)急于使用現(xiàn)代信息化手段，在網(wǎng)絡(luò)媒體中曝光自己，而其實(shí)并沒有在各細(xì)節(jié)方面將自己調(diào)節(jié)到可以被展示的狀態(tài)，那么輕則企業(yè)的電子商務(wù)活動(dòng)沒有任何回報(bào)，重則企業(yè)的名譽(yù)會(huì)嚴(yán)重受損。

　　建站攻略

　　要贏得高質(zhì)量的采購(gòu)商，僅靠在阿里巴巴之類的電子貿(mào)易平臺(tái)的會(huì)員網(wǎng)站是不夠的，一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站代表著一個(gè)獨(dú)立自信的企業(yè)形象。與阿里巴巴形式不同，歐美的很多行業(yè)供應(yīng)商目錄都采取黃頁(yè)形式，從目錄直接就被鏈接到企業(yè)自己的主頁(yè)上去，而歐洲絕大部分的采購(gòu)商都習(xí)慣于這樣的供應(yīng)商目錄，更樂于通過供應(yīng)商企業(yè)的主頁(yè)了解這個(gè)企業(yè)更為廣泛的信息，也因此搭建獨(dú)立公司主頁(yè)成為了企業(yè)開展電子商務(wù)的第一步。針對(duì)德國(guó)或者受歐洲客商建站，有十招。

　　第一招，選擇方便記憶、容易辨認(rèn)的域名。域名好比企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的名字。 在企業(yè)決定建站時(shí)，選擇一個(gè)便于歐美人記憶的域名尤為重要。盡可能選擇企業(yè)產(chǎn)品logo加上主要產(chǎn)品的英文名，而不要使用漢語(yǔ)拼音。這樣不僅不利于企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，并且除了中國(guó)人，沒有其他國(guó)家的人能從域名了解這家企業(yè)的性質(zhì)。

　　第二招，首頁(yè)打開時(shí)限控制在10秒鐘以內(nèi)。有統(tǒng)計(jì)表明，如果網(wǎng)站在20秒內(nèi)還沒有被打開，絕大多數(shù)的訪問者會(huì)選擇放棄。解決這個(gè)問題最好的方法就是盡量控制首頁(yè)文件的大小，當(dāng)一個(gè)企業(yè)以外貿(mào)為主，那就要盡可能地考慮將服務(wù)器設(shè)在境外。

　　第三招，使網(wǎng)站在所有常用瀏覽器中均能正常打開，正常使用。當(dāng)你了解2008年4月的統(tǒng)計(jì)，F(xiàn)irefox在歐美市場(chǎng)的平均市場(chǎng)占有率接近40%，那么我想沒有一個(gè)企業(yè)在驗(yàn)收自己網(wǎng)站的時(shí)候，應(yīng)該忽視將自己的網(wǎng)站在Firefox的瀏覽器中全面測(cè)試一遍。

　　第四招，文字精準(zhǔn)、圖片清晰。當(dāng)網(wǎng)站被順利打開后，訪問者關(guān)注的并不是Flash有多炫、企業(yè)的資質(zhì)證書有多齊全，而是網(wǎng)站的內(nèi)容文字是否流暢，其英語(yǔ)是否能被英語(yǔ)國(guó)家的人讀懂，其產(chǎn)品圖片是否能體現(xiàn)產(chǎn)品的最佳一面。當(dāng)企業(yè)借網(wǎng)站向訪問者介紹自己及產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)站中的文字內(nèi)容就代表著企業(yè)銷售人員的整體素質(zhì)。產(chǎn)品圖片的質(zhì)量，也就代表這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)及質(zhì)量的可信度。網(wǎng)站文字和圖片的質(zhì)量，體現(xiàn)著一個(gè)企業(yè)對(duì)自身技術(shù)能力、對(duì)潛在訪問者的雙重尊重，如果一張圖片只能體現(xiàn)產(chǎn)品50%的質(zhì)量，那對(duì)于第一次通過訪問網(wǎng)站了解你的客戶，就只愿意相信你的產(chǎn)品只有這50%的質(zhì)量，也就只愿意為這樣的產(chǎn)品出原價(jià)的50%。同樣需要指出的是，許多網(wǎng)站英文版中，中英文字混排的現(xiàn)象極其嚴(yán)重，而且翻譯全無章法，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)產(chǎn)品在德國(guó)及其他歐美采購(gòu)商心目中的地位。

　　第五招，慎選即時(shí)通訊軟件。在選擇即時(shí)通訊軟件時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免帶有卡通人物頭像以及署名為 “xx Baby” 之類軟件。不但德國(guó)采購(gòu)商，乃至多數(shù)歐洲采購(gòu)商不會(huì)用，甚至這些圖像文字，還會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)職業(yè)嚴(yán)肅性的質(zhì)疑，進(jìn)而否定企業(yè)的產(chǎn)品。

　　第六招，使用加密的網(wǎng)絡(luò)留言系統(tǒng)。首先，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)留言系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全性做極其嚴(yán)格的控制，特別是對(duì)那些客戶留言會(huì)直接展示在網(wǎng)站上的留言系統(tǒng)。首先，這樣的留言系統(tǒng)本身并不可取，因?yàn)檫@涉及了企業(yè)機(jī)密，同時(shí)如果企業(yè)對(duì)其內(nèi)容缺乏管理，還會(huì)造成大量色情、暴力內(nèi)容充斥企業(yè)客戶留言板。當(dāng)訪問者在企業(yè)的網(wǎng)站上突然發(fā)現(xiàn)一張色情照片，后果將是怎樣？

　　第七招，仔細(xì)掂量設(shè)立論壇的必要性。在企業(yè)網(wǎng)站上建立論壇有無必要，取決于該企業(yè)的受眾。如果受眾是企業(yè)現(xiàn)有或潛在客戶，就沒有設(shè)論壇的必要。因?yàn)榭蛻魶Q不會(huì)在企業(yè)網(wǎng)站上公開談?wù)撍Ｍ髽I(yè)為他解決的問題。二，企業(yè)如果希望提供給同行一個(gè)技術(shù)交流的平臺(tái)，因而建立一個(gè)技術(shù)論壇，那么每天至少得有20個(gè)有效訪問量，并拒絕灌水現(xiàn)象，且企業(yè)內(nèi)部另設(shè)專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)人員對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行維護(hù)，由專門的計(jì)算機(jī)技術(shù)人員對(duì)其網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行維護(hù)，這是一個(gè)有價(jià)值論壇的必要前提。

　　第八招，除了更新還是更新。網(wǎng)站的更新是最容易被忽視的細(xì)節(jié)之一，因?yàn)樗坪鹾推髽I(yè)產(chǎn)品的銷售關(guān)系不大。而事實(shí)并非如此，一個(gè)時(shí)刻被更新的網(wǎng)站，是一個(gè)活的網(wǎng)站，也代表著一個(gè)活的企業(yè)，德國(guó)采購(gòu)商在向新的供應(yīng)商發(fā)出詢盤前，會(huì)數(shù)次訪問網(wǎng)站，這個(gè)時(shí)候，作為企業(yè)銷售的你，就要采取一切可能的行動(dòng)去吸引訪問者，告訴他最近企業(yè)有哪些變化，產(chǎn)品有何更新，有沒有展會(huì)活動(dòng)。有心必當(dāng)?shù)玫交貓?bào)。

　　第九招，制作一個(gè)能夠成功發(fā)送的再線詢盤表格。在線詢盤可以為企業(yè)搜集很多有用的信息，一個(gè)真正對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣的采購(gòu)商，會(huì)愿意盡可能多地留下聯(lián)系信息，那么在設(shè)計(jì)詢盤表格時(shí)，必須留給對(duì)方更多的可能，并告訴他哪些內(nèi)容必填，如果對(duì)方漏填或者錯(cuò)添了表格都必須由系統(tǒng)提醒。重點(diǎn)線優(yōu)化認(rèn)為這里要注意的是，英文版的系統(tǒng)提醒文字必須也是英語(yǔ)。此外，詢盤發(fā)送后的直接抄送到發(fā)送人郵箱的確認(rèn)信也非常重要，這樣一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，可以使德國(guó)采購(gòu)商對(duì)該企業(yè)的體貼和細(xì)心影響深刻。

　　第十招，企業(yè)注冊(cè)信息，看似很小，卻很重要。如果你留意歐洲的企業(yè)網(wǎng)站，都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，他們頂端或者底端導(dǎo)航欄通常會(huì)包含imprint/impressum/Mentions légales 這樣的標(biāo)簽，點(diǎn)擊，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那里給出了企業(yè)所有的辦公地注冊(cè)信息，包括注冊(cè)地、營(yíng)業(yè)稅號(hào)以及網(wǎng)站版權(quán)信息等。大部分網(wǎng)站還會(huì)包含privacy一欄，用于申明對(duì)客戶信息的保密。也許有人覺得奇怪，這些東西和采購(gòu)商購(gòu)買我的產(chǎn)品有什么關(guān)系？而其實(shí)，這恰巧證明了歐洲企業(yè)對(duì)企業(yè)資質(zhì)以及合法性經(jīng)營(yíng)的重視。其之所以存在，因其有所需。這兩個(gè)欄目，幾段小小的文字，足以替代一堆本身圖片模糊的產(chǎn)品品質(zhì)證書。

　　細(xì)節(jié)決定一切，B2B行業(yè)更是如此。德國(guó)人對(duì)自己工作嚴(yán)格要求，同樣會(huì)以此要求來評(píng)估他所接觸到的外界，其中自然包括他們選擇的采購(gòu)商，這時(shí)候，誰(shuí)最能從細(xì)節(jié)上把握大局，誰(shuí)就能脫穎而出。

　　弱者在日耳曼人中絕不會(huì)得到同情，而強(qiáng)者才會(huì)得到最高的尊重，特別是當(dāng)你用他們的方法證明自己的強(qiáng)大。那么以此獲得的尊重可使企業(yè)受用終身。

　　網(wǎng)絡(luò)推廣三點(diǎn)注意

　　國(guó)內(nèi)一位知名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家這樣說過：網(wǎng)站推廣是一個(gè)系統(tǒng)工程。這句話一點(diǎn)不錯(cuò)，我這里想做修改和補(bǔ)充的是：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣是一個(gè)企業(yè)整體推廣系統(tǒng)工程的一個(gè)組成環(huán)節(jié)。為什么要這樣修改，要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：

　　第一，企業(yè)需要推廣的不是網(wǎng)站，而是企業(yè)的形象、技術(shù)及產(chǎn)品服務(wù)。明確第一點(diǎn)，就是真正明確了推廣的靈魂，那就是：向采購(gòu)商、潛在的目標(biāo)客戶準(zhǔn)確完整地傳達(dá)包括企業(yè)本身在內(nèi)的產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)信息，而網(wǎng)站只是作為媒介的一種，附屬于網(wǎng)絡(luò)推廣媒介范疇之下。在此基礎(chǔ)上，我們也可以更為理智地看待搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告之類的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，判斷其在制作投放的時(shí)候，有沒有在這個(gè)靈魂的指導(dǎo)之下，有沒有相輔相成互相配合。

　　第二，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣依附于企業(yè)整體推廣的系統(tǒng)策略，是其不可分割的組成部分。明確第二點(diǎn)，目的在于對(duì)目前B2B行業(yè)中，沒有系統(tǒng)的企業(yè)推廣計(jì)劃，企業(yè)推廣各渠道互相脫節(jié)的現(xiàn)象，提出一個(gè)警告。只有計(jì)劃、功能、定位明確的網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)才能贏得真正的成功。

　　筆者曾在本文的上半部分中提到對(duì)德國(guó)電子商務(wù)攻略的根本策略：師夷之長(zhǎng)技，以治夷！那么我們可以一起來看一下德國(guó)公司電子商務(wù)運(yùn)用的情況，從中悟出同樣能為我國(guó)中小企業(yè)所用的方法和策略。

　　經(jīng)常會(huì)有國(guó)內(nèi)的朋友問我：德國(guó)工業(yè)那么發(fā)達(dá)，他們的電子商務(wù)怎么做的？肯定有什么獨(dú)到之處。其實(shí)，我在德國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司工作近3年，并沒有覺得我們的德國(guó)客戶在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的理念比國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)更為開放、在手段種類方面更多。倒是中國(guó)可能是目前電子商務(wù)運(yùn)用最廣泛的國(guó)家之一。復(fù)制www.jfsem.com所有的中小企業(yè)都知道阿里巴巴、Google優(yōu)化和競(jìng)價(jià)排名。這是一件好事，但也有頗為令人擔(dān)憂的地方。比如，每當(dāng)我向別人介紹我是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候，對(duì)方常接口說：哦，優(yōu)化排名對(duì)吧？弄得我哭笑不得。可見，撇開B2C快銷品行業(yè)不談，整個(gè)B2B行業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)用，廣度足夠表面繁榮，而深度不夠所以組織混亂。因此，這并不使我覺得德國(guó)電子商務(wù)運(yùn)用沒有中國(guó)發(fā)展那么廣泛，是件可以令我們中國(guó)人引以為榮的事情。

　　德國(guó)B2B行業(yè)的中小型企業(yè)是如何安排自己的網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)的呢？

　　首先值得一提的是在策略方面，與企業(yè)整體營(yíng)銷體系高度統(tǒng)一。這種統(tǒng)一是體現(xiàn)在多方面的。第一，預(yù)算的統(tǒng)一。當(dāng)電子商務(wù)作為營(yíng)銷渠道之一之后，這一項(xiàng)的預(yù)算將會(huì)被列入企業(yè)全年市場(chǎng)部總預(yù)算之一。通常的計(jì)算方法是，總預(yù)算不超過全年?duì)I業(yè)額的8%，一般在5%以上。而各項(xiàng)目的預(yù)算分配，則按前年度各客戶獲得渠道分別占總營(yíng)業(yè)額的比例以及各渠道的ROI來進(jìn)行調(diào)劑分配。這樣分配的前提自然是市場(chǎng)部和銷售部的相互合作。在每個(gè)銷售渠道，都事先擁有一個(gè)客戶來源以及每筆訂單金額的計(jì)入。第二，CIS的統(tǒng)一。CIS是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。CIS的統(tǒng)一體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，主要就是指，重點(diǎn)線優(yōu)化認(rèn)為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象是否與企業(yè)本身的CI系統(tǒng)吻合，進(jìn)一步也就涉及到企業(yè)在各營(yíng)銷渠道展示的形象是否統(tǒng)一。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面體現(xiàn)的形象自然就包括企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)的風(fēng)格和理念， 色系、字體的選擇，網(wǎng)站文案處理方式，還包括網(wǎng)站單個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面的表現(xiàn)形式和在線下載產(chǎn)品資料的設(shè)計(jì)排版。

　　當(dāng)一個(gè)小型企業(yè)在本身沒有自己的CI系統(tǒng)情況下，至少要做到網(wǎng)站設(shè)計(jì)風(fēng)格、色調(diào)、企業(yè)Logo和產(chǎn)品資料印刷品的統(tǒng)一，使企業(yè)的對(duì)外所有宣傳途徑具有系統(tǒng)的外觀，有助于提高該企業(yè)在同行中的可識(shí)別力。第三，布局的統(tǒng)一 。布局的統(tǒng)一可從縱橫兩方面去理解。橫向布局的統(tǒng)一是指，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣要與企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)統(tǒng)一。比如：如果企業(yè)產(chǎn)品銷售，階段性目標(biāo)市場(chǎng)是東歐，那么他的網(wǎng)絡(luò)推廣的策略也應(yīng)該圍繞東歐展開，分析了解東歐采購(gòu)商的網(wǎng)絡(luò)行為。縱向布局的統(tǒng)一使指，企業(yè)在一個(gè)年度營(yíng)銷計(jì)劃中個(gè)銷售渠道的推廣計(jì)劃，都應(yīng)該融合貫通、統(tǒng)籌計(jì)劃。使代理商渠道、展會(huì)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道和印刷品廣告渠道等能夠相互補(bǔ)充、相互鋪墊和相互支持，使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)算能夠在這種統(tǒng)籌下，獲得最高的ROI（投資回報(bào)率）。

　　以上三個(gè)統(tǒng)一能否做到，并不在于一個(gè)企業(yè)的資金投入能有多少，而在于企業(yè)是否有持續(xù)穩(wěn)定、戰(zhàn)略性發(fā)展自己的決心。德國(guó)公司成穩(wěn)理智的特質(zhì)，決定他們即使是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，也不會(huì)輕易做出決定，沒有計(jì)劃目標(biāo)地展開。但是一旦展開了，就能使這個(gè)系統(tǒng)發(fā)揮出巨大的作用。這也是德國(guó)B2B企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)并不十分普遍，卻十分系統(tǒng)的原因。在這點(diǎn)上對(duì)于中國(guó)中小企業(yè)的告誡在于：一個(gè)沒有進(jìn)行過系統(tǒng)規(guī)劃，貿(mào)然展開的網(wǎng)絡(luò)推廣行為，往往會(huì)暴露企業(yè)浮躁、草率和不專業(yè)的短處，而影響其原有可能并不太糟糕的形象。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)形象遭到破壞后，今后就得需要更大的投入去修補(bǔ)。實(shí)在是百害無一利。

　　推廣語(yǔ)言的正確運(yùn)用

　　在網(wǎng)絡(luò)推廣德國(guó)乃至歐洲功略中，其次必須理解的就是推廣語(yǔ)言的正確運(yùn)用。在我公司的德國(guó)總部，接觸到的歐洲客戶中，從沒有過希望用英語(yǔ)來對(duì)整個(gè)歐洲地區(qū)進(jìn)行推廣的企業(yè)，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)國(guó)家以及不同語(yǔ)言密集的地區(qū)的一員，他們更能深切地理解，這樣做是行不通的。而這一點(diǎn)在中國(guó)企業(yè)中，并沒有得到認(rèn)可，絕大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)都會(huì)覺得英語(yǔ)推廣就可以走遍全世界了。事實(shí)并非如此。其實(shí)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，使用正確的語(yǔ)言，不僅在于技術(shù)上能使網(wǎng)站更容易用多種語(yǔ)言在搜索引擎中被搜索到，提高其網(wǎng)絡(luò)曝光率，更能深入目標(biāo)市場(chǎng)，尤其重要的是，這使企業(yè)在以客戶為本的經(jīng)營(yíng)理念上又前進(jìn)了一步。

　　網(wǎng)站以及推廣的多語(yǔ)種運(yùn)用，并不意味著需要企業(yè)內(nèi)部同時(shí)配備精通各類語(yǔ)言的銷售人員。當(dāng)企業(yè)首先向目標(biāo)市場(chǎng)客戶展示其誠(chéng)意及尊重，打開溝通的大門，獲得對(duì)方同樣的尊重及回報(bào)，也能在意料之中。

　　此外，推廣語(yǔ)言的正確運(yùn)用，還體現(xiàn)在網(wǎng)站文案以及關(guān)鍵詞廣告的編輯方面，盡量使用母語(yǔ)工作者。其實(shí)，要求中國(guó)中小企業(yè)提高其網(wǎng)站英文的文案質(zhì)量，達(dá)到母語(yǔ)校對(duì)的水平，比起讓他使用多種語(yǔ)言進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣更勉為其難，但是對(duì)其必要的重視，請(qǐng)專業(yè)的翻譯完成校對(duì)，可以將網(wǎng)站文案，甚至于企業(yè)宣傳資料印刷品中語(yǔ)義錯(cuò)誤出現(xiàn)的可能降到最低，使網(wǎng)站的質(zhì)量從根本上提升。同樣，英語(yǔ)關(guān)鍵詞廣告并非想象中的那么簡(jiǎn)單，很多細(xì)節(jié)方面，不是工作經(jīng)驗(yàn)豐富的母語(yǔ)工作者將無法勝任。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)以及其他語(yǔ)種一詞多意的現(xiàn)象仍然十分普遍。舉一個(gè)最近碰到的簡(jiǎn)單例子，有種塑料制膜機(jī)，稱流延機(jī)，英文可以稱為 Casting film machine. 如果你在設(shè)立關(guān)鍵詞時(shí)，對(duì)其不進(jìn)行必要的限制，和優(yōu)化，問題就一大堆，為什么呢？因?yàn)?ldquo;Casting”在電影行業(yè)就是角色挑選的意思，“film”除了薄膜之外，還有電影的意思，在好萊塢眾多制片廠中，有一家就叫fantastic Machine。

　　所以這個(gè)詞不經(jīng)過優(yōu)化，就設(shè)置在關(guān)鍵詞列表中的結(jié)果，就是所有打 Casting movie, hollywood的訪問者都會(huì)來找你。這樣的情況幾乎可能發(fā)生在所有的工業(yè)產(chǎn)品上。這樣最終的后果，就是企業(yè)平白無故花了很多冤枉錢，而實(shí)際的目標(biāo)客戶可能都沒能看到企業(yè)的廣告，企業(yè)的廣告卻因?yàn)轭A(yù)算超支下線了。目前國(guó)內(nèi)提供網(wǎng)站文案及關(guān)鍵詞賬戶母語(yǔ)管理和優(yōu)化服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)屈指可數(shù)，而且價(jià)格不菲，但是當(dāng)企業(yè)明白其重要性時(shí)，就會(huì)覺得非常值得！

　　精心選擇推廣媒介

　　最后要提的一點(diǎn)就是精心選擇推廣媒介。這里也包含三點(diǎn)：第一點(diǎn)，選擇德國(guó)人或者其他歐洲目標(biāo)市場(chǎng)采購(gòu)商最常使用的產(chǎn)品搜索媒介，合理分配預(yù)算，登錄投放廣告。第二，選擇3個(gè)以上的網(wǎng)絡(luò)渠道開展網(wǎng)絡(luò)推廣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，德國(guó)采購(gòu)人員至少會(huì)使用3個(gè)，平均5個(gè)，最多7個(gè)途徑，在網(wǎng)絡(luò)上收集供應(yīng)商的資料。第三，尋找能夠正確體現(xiàn)自己產(chǎn)品以及企業(yè)形象的推廣媒介。這是什么意思呢？推廣媒介本身的專業(yè)程度（這里多指企業(yè)目錄或者B2B電子商務(wù)平臺(tái)）以及其中已登錄在內(nèi)的同行資質(zhì)都會(huì)深刻影響企業(yè)形象的體現(xiàn)。這一點(diǎn)，也是大部分德國(guó)企業(yè)在登錄這類目錄平臺(tái)時(shí)經(jīng)常審視的。

　　看該行業(yè)都有些什么企業(yè)來登錄，來判斷該平臺(tái)訪問者的質(zhì)量，以及該平臺(tái)最終的登錄價(jià)值。所以中國(guó)中小企業(yè)如果目標(biāo)市場(chǎng)定位在德國(guó)等歐洲發(fā)達(dá)地區(qū)，那么選用的企業(yè)目錄、電子商務(wù)平臺(tái)就要相當(dāng)謹(jǐn)慎。同時(shí)，這類目錄的登錄要求有時(shí)候也比較高，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品資料、企業(yè)主頁(yè)的準(zhǔn)備都有較高的地求，這對(duì) 企業(yè)的資質(zhì)和專業(yè)程度，又是一次潛在的考驗(yàn)。經(jīng)過了考驗(yàn)，自然企業(yè)也向嚴(yán)謹(jǐn)和專注的工作作風(fēng)靠近一步。

　　德國(guó)的采購(gòu)商和日本采購(gòu)商有一點(diǎn)共性：對(duì)弱者的鄙視，對(duì)強(qiáng)者的尊重，這里表現(xiàn)也就是對(duì)長(zhǎng)期合作供應(yīng)商的尊重。他們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)，審查的條件幾近苛刻，但是一旦成為合作伙伴，這種關(guān)系就能維持很久，哪怕你的價(jià)格高出其他的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商。這種難能可貴的合作精神，正是建立在相互信賴、雙贏的基礎(chǔ)上的，能真正有助于中國(guó)中小企業(yè)成長(zhǎng)。